江湖从来就带有传奇的色彩，多少风云人物、多少产品与技术的研发、多少项目交付，都生动地构建了IT的江湖。
本系列文章将会描述IT江湖中那为人知、不为人知的故事，今天我们就先从IT销售见客户时的一个问题来一探究竟。
很久很久以前，有着十多年销售经验的老张曾扫遍天下无敌手，团队中也时不时会来新人。这不新来了一位销售小赵，即将踏上拜访客户的征程，正式踏入IT的江湖。
第一回
拜访客户王多余 选方案不可最低价
跟这家客户并非第一次沟通，前面多轮沟通已经讨论清楚了业务需求、业务方案，现在正在纠结方案的价格。
跟客户老王已经打交道很久了，客户老王试探着想把价格压到更低，寒暄之后就很快聊到了项目方案和价格。
销售老张瞬间明白了意思，不给客户留多少进攻的时间，直接接过话茬。
销售老张
第一回合
王总好，我们公司方案产品可能不是最低的，但是试问下你想要的是最便宜的方案还是想要最合适的方案？
客户老王露出了“邪恶”和”诧异“的微笑。
销售老张
第二回合
兄弟，我懂你，其实你想要的不是价格最低的方案，而是想要最好、最合适的方案。我们公司就可以提供。
外面有那么多厂商都或多或少的提供一些方案，但是总有搅局者，他们把价格压到最低，可您也看看对方产品的稳定性、产品性能，这些跟我们公司都是不能比的。
另外，我们服务好，从销售、售前、交付中、售后等等所有环节包您满意。
不能为了节省一点点钱而选择不靠谱、不稳妥的方案呀！
客户老王听着也是这回事，可客户侧的老李有点纳闷，好像还没明白。销售老张举了个例子接着解释道。
销售老张
第三回合
项目选最合适的方案就比如买手机，每个人都想着要便宜的，但要先看手机配置、性能能否满足需求，不可能无节制、无限制的去拼价格，您说呢？
另外，选择我们会为您提供7*24小时的在线服务，您随叫随到，能解决您在项目上的后顾之忧，这才是我们方案的核心价值，物有所值！
总之，销售老张的一顿“忽悠”，销售新同学小赵学到了很多，默默地在自己的笔记本上写下了总结的秘籍。
江湖秘籍
让客户深刻理解到“低价的不一定好，贵有贵的道理”。
第二回
拜访客户李多余 方案不给底价如何交心
上午跟客户老王沟通完成，中午简餐吃饭时老张还不停的传授着经验，要如何如何跟客户沟通。接下来就到下午，要跟另外一家李多余的客户进行沟通。
说来也巧，在沟通一开始，客户老李就不耐烦的质疑我们，说三家厂商提供方案，嫌我们价格太低。
销售小赵还在纳闷，我们价格最低不好么，看来项目十拿九稳了，可为何客户老李是这样的表情。
客户老李说明了情况，原来昨天来了两家厂商，他们价格适中、方案好、服务好，并质疑我们价格最低只是搅局者。
销售老张
第四回合
没错，我们的方案是最优的，我们的价格也是能做到最低的。
李总，您相信他们的方案好，其实我们的产品也不差呀，我们能把价格压到最低，是因为我们公司产品已经规模化、边际成本更低，当然节省出来的成本都让利给用户了。
销售老张也是经历过风风雨雨，相信这些话还不足以打消心中疑虑，也无法获得满意的答案来答复领导。
销售老张
第五回合
我们产品并不差，并不能因为价格低就说产品不稳定吧。就好比您买手机，同样的配置和性能、也都是大品牌，为什么偏偏要选择贵的手机呢？
其实其他两家厂商的情况我也了解，他们都有空间能够压到更低的，他们没有这么做，就一点，他们没有跟您”交心“，我们是本着跟您长期合作项目的，所以我们才会将价格压到最低。
说白了，我也是很直接的人，直接把价格压到最低，也不用您来回讨价还价，咱们都是做实事的人。
客户老李突然插了句话，前面的两家厂商就质疑了，你们是搅局者，先把价格压到很低的价格拿到第一期项目，让我们上船之后好在第二期项目中再把价格提上来。
说到这里，销售小赵开始有点冒汗了，没想到把之前心里的”小九九“都给抛出来了。
说时迟那时快，销售老张又上了。
销售老张
第六回合
我们的方案是实打实地好，咱们随时可以去测试，保证测试满意。
如果我们想第一期低价拿下后面第二期再出高价，那难道其他两家厂商不会这么做么？谁来保证？
李总，咱们合作那么久了，您也知道我的风格，我不是这样的人，当前的方案我们价格就直接压到最低，也让您省去来回沟通价格的时间，这说明我们是有心要跟您做项目的，所以您要相信，不仅这一次我们走心，在后面的几期项目中我们也会走心，您放心就行！
其实说到这里，销售新人小赵好像明白了更多，不单单是写方案、出报价的事情了，而是更重要的一点，慢慢地记下了今天最重要的收获。
江湖秘籍
有时候我们的价格是高的，我们要说价格高是福；
有时候我们的价格是低的，我们要说价格低是福。
核心能力是，要”
忽悠说服“客户接受。搞定！
晚上夜深人静的时候，销售小赵还在思索着今天的沟通过程，因为明天又要面对新的客户，在方案报价中有高价、也有低价，明天要如何去搞定客户呢？
明日IT江湖又会有哪些事情，我们下回见。
内容纯属虚构，如有雷同，纯属巧合。