IT江湖的故事 | 第三章-久跟项目先试用，蚕食鲸吞谋全局

        前面两章写到销售老张什么都能搞定，客户项目场景不同也有不同的方案、话术。在IT江湖中也有销售老张的项目经验库，一起看看吧。

        说到这个项目，还是很久很久以前，销售老张年轻时的故事。

第一回

老板给到DDL  以此推动Pipeline

        销售老张跟进这个项目有一段时间了，也跟销售老板汇报项目进展好多次了，可项目Pipeline一直没啥进展。

        销售老张跟客户约了个时间见面聊聊。

销售老张

第一回合

王总，您看咱们项目也有一段时间了，我们的产品和方案也都不错，还有哪些疑虑呢？

        客户老王也很无奈，说道：“张总，我们内部还在走项目立项，流程你也知道的，大老板这里还没通过。”

销售老张

第二回合

王总，那咱们先试用下我们产品吧，也跟你说实话，销售老大也在紧跟这个项目，pipeline一直没啥进展。要不咱们先搭建个测试环境，我也找内部申请一些优惠券，这样我也好跟领导汇报呀，帮个忙。

        客户老王也感觉到了销售老张的无奈，那就让项目组抽出来几个小伙子去部署个内部环境，也能学习下新的东西。

        本来是白嫖了一些资源和厂商的支持服务，可老王心里又没那么开心，总感觉还有事情要发生。

第二回

先测试看效果  顺水推舟上线正式业务

        一个月的时间，测试环境顺利搭建起来，销售老张带了整个团队来保前顾后的服务着，整个测试期间还是很顺利。

        销售老张跟客户老王又见面了，销售老张看起来不太开心。

销售老张

第三回合

王总呀，最近又到季度末，我们的数还差不少，兄弟帮个忙呗。

听技术说咱们的测试环境运行的很顺畅，那就切点流量到我们的平台呢，测都测了也就少用点，要不然前面您们去测试的时间和精力也都浪费了吧。

        老王认真听项目组的反馈，测试环境运行挺好的，对业务也有一些帮助，老王就决定把业务中的一小部分先切到平台中。

第三回

节假日为契机  引导全量上线

        快到年底，销售老张又来拜访客户老王了。

销售老张

第四回合

王总，提前祝新年快乐啦。咱们这一段时间合作很密切、也很顺利，无论是前期沟通、中间搭建测试、现在已经有一部分业务在用我们了。

其实可以把更多流量切到我们平台，年底我们可以申请更低的折扣。

        趁着快到年底的时候，终于搞定这个项目。其实就算不到年底，也有各种节假日、新产品上线等各种契机，销售老张也不会放过的。

        最开始的时候客户侧并未确定具体方案，而通过前期试用让客户感受到了切换到新平台中能够起到的积极作用，后面再通过切一部分业务到新的平台，再逐步引导大部分、全量业务使用新平台。

        这是发生在销售老张年轻时的故事，销售小赵也会经历类似项目的锻炼。

江湖秘籍

对于客户并未积极配合推进项目的情况，可引导用户先进行试用、再逐步上线部分正式业务、上线全部业务的蚕食鲸吞的方法。

        明日IT江湖又会有哪些事情，我们下回见。

内容纯属虚构，如有雷同，纯属巧合。

部分图片源自网络，侵删。