一、销售的核心在于展现价值
销售不仅仅是表面的推销技巧,如“多多关照,多多捧场”或“只有今天的500单有这个价格”。其核心在于“展现价值”,即将商品的功能、优点、魅力和价值传递给有需求的人,激发他们的购买欲望。一个简单的公式——价值>价格,是销售过程中的关键所在。销售人员需牢记这个公式,从两个方面去思考如何实现销售:一方面尽可能提高产品或服务带给客户的价值;另一方面,在成本以上尽量降低价格,让客户对价格和价值的感受差变得更大,从而产生购买的欲望。
二、721法则:销售时间的有效分配
在销售过程中,时间的分配至关重要。
7是指70%的时间用来建立信任。虽然你销售的是商品和服务,但客户首先要认可你这个人。但当客户信任你这个人的的时候,才有接下来工作的可能。和陌生人建立信任,需要社交互动,所以在和客户交流过程中,要记住三点:谈工作,谈生活,谈兴趣爱好。目的就是让客户在轻松的环境下说出自己的想法和诉求。这样,我们才能找到顾客的真实需求。另外,少说,多问,多听,让顾客多说话,根据事先对顾客痛点的预判,引导顾客说出他的需求,才能对症下药。当然,针对不同的人,引导交流的内容是不同的。 比如: 跟普通家庭的人谈,摆利益,讲好处。 跟富人显贵谈,谈品味,聊见识。 跟男士谈,要注重逻辑和数据。跟女士谈,多注重情绪和感受。 跟弱势群体谈,给足面子和尊重。 跟强势者谈,多提供你能与他交换的价值。2是指20%的时间用于案例展示和介绍产品的优势。不要用空洞的形容词去形容。每个客户的需求是不同的,根据他们想要的,最关心的方面挑关键点去展示你的产品。相似的成功案例也是非常重要的,找跟他相同的情况的客户案例,用好评,反馈等来展示。客户的相似度越高,那么你成交的概率就越大。1是指10%的时间用来答疑解惑。目的就是解除客户的疑虑和抗拒,进而快速成交。三、利他性回复:赢得客户信任的关键
在销售过程中,客户讲价是常有的事。此时,销售人员需要运用“利他性回复”来赢得客户的信任。所谓“利他性回复”,就是站在客户的角度,洞察他们真正的需求,并提供满足这些需求的解决方案。这样的回复更能赢得客户的好感和信任,有助于促进成交。例如,当客户询问是否能再优惠时,销售人员可以回答:“现在市场竞争这么激烈,我能给你的已经是最低价了。但我的目标是为你提供更好的服务,如果你真的觉得价格有压力,我可以帮你申请一些额外的优惠或赠品。”这样的回答既体现了销售人员的诚意和努力,也满足了客户的心理需求。
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