CRM系统中的销售漏斗是什么？如何指导销售人员行动？

CRM管理系统有许多重要的功能，很多人不太了解什么叫销售漏斗。网上关于CRM销售漏斗的讲解。看完以后仿佛懂了，细心想了想，好像没说透。下面说说CRM销售漏斗如何指导销售人员行动。简单来说就是分解销售目标、规划销售时间、预测销售业绩。

销售工作像投篮

在篮球比赛中，如果想赢，要么增加投篮次数，要么提高投篮命中率，两个都是取胜的关键指标。在比赛时长固定的情况下，投篮次数越多，效率越高；投篮越准，效果就越好。

销售工作跟投篮类似，效率和效果都能做到位的销售，就是销售高手。销售漏斗，帮助销售人员提升销售效率和效果。

时间分配60:30:10原则

销售人员的时间分配，是影响销售效率的第一重要因素。普通销售60%的时间用于维护客户，30%的时间抢占市场，10%的时间规划未来。销售高手60%的时间抢占市场，30%的时间维护客户，10%的时间规划未来。

这个时间分配原则的核心在于，销售工作一定要有重点，要能合理安排时间，先完成重要的销售工作，减少在无效时间的浪费。虽然销售人员都有清晰的销售目标，但不是每个人都能将目标和时间分配做好匹配。

优秀的销售清晰规划自己的时间，保证销售目标实现。普通销售则跟着感觉走，走一步看一步，最终完不成销售目标。

销售目标和时间管理，有没有可复制的方法论？有，那就是销售漏斗管理，或称销售流程管理，追求对销售工作进行精益化的管理。

销售漏斗管理

销售漏斗有三个核心作用，分别是：

• 分解销售目标
• 规划销售时间
• 预测销售业绩

  还有两个关键因素，客单价和成单周期。

假如成单周期是6个月，到6月份，销售漏斗基本上决定了这一年的业绩结果。销售人员需要会算账，结合自己的年度销售目标和销售漏斗确定当下的重点工作是什么。

道理说得再多，不如举个例子。到底如何在实操中使用销售漏斗分解销售目标，合理规划时间，预测业绩呢？（引申阅读：什么是CRM销售漏斗？能做什么？）

举例

今年小Z的销售任务是300万，客单价为30万，成单周期是6个月，小Z我今年只需要成交10单就可以完成业绩目标。现在是6月，一起看看小Z 的销售漏斗是否健康吧。

每个销售阶段对营收的贡献为：有意向是10%，需要提供演示是30%，上报待批是50%，预算到位是70%，合同谈判是90%，签约是100%。

表中显示，６月份的时候，小Z的漏斗里有线索150个，MQL23个，SQL4个，成交商机1个。漏斗中共有7.5个销售机会，金额为225万。

7.5个怎么来的？15*10%+8*30%+2*50%+1*70%+1*90%=7.5。因客单价是30万，所以预计成交金额为225万。

到年底还有6个月，接下来的每个月要签下2单才能完成任务。

当前漏斗分析

SQL只有4个，严重不足，即便都能签约，全年也只有5个订单，仅能完成一半目标。如果4个中再丢一两个，业绩压力山大。

后续工作重点

第一，加速推动从MQL到SQL的转化。

第二，同时盯紧每个SQL, 力保每个月能签约1~2单。

经过一个季度的努力，9月份的销售漏斗发生了变化。这时，小Z签约了5个订单，完成全年业绩的一半。

当前漏斗分析

漏斗里有9个SQL商机，只要转化率达到50%，年度目标就能实现。

后续工作重点

在Q4，小Z需要将80%的时间放到SQL转化，确保全年签单不低于10个。

转眼到了12月，小Z已经签了10个订单，刚好完成了业绩目标。来看看此时的销售漏斗传递出什么信息？

当前漏斗分析

Raw Leads和MQL储备不足，假如2024年小Z的业绩目标不变，想要完成还是非常挑战的。

后续工作重点

2024 上半年，除了每月签1个订单外，更重要的工作是提高MQL数量，小Z必须拉着市场部的同事，一起策划点对面的营销活动，推进MQL批量转化。如果Q1获取了更多MQL，漏斗的分布才会更健康。

在销售漏斗的指导下，小Z全年的销售工作在有条不紊地推进。以全年销售任务为目标，掌握好进度，及时发现短板和不足，确定下一阶段的工作重点和时间分配，更好地向目标推进。

销售团队要学会把销售漏斗当成日常工具。销售团队负责人可以每个月跟销售认真过一遍销售漏斗，分析每个销售环节，明确工作重点，制定落地方案，并给销售们合理分配公司资源，助力他们在不同的阶段均可实现目标，最终达成年度销售目标。