国有商业银行汽车分期业务发展介绍

当前，随着民众消费信心和消费意愿进一步提升，叠加政府出台刺激政策，汽车消费市场逐步复苏。鉴于汽车金融业务的创利价值，众多资金方纷纷入局，为从经销商渠道获取更多业务，各资金方通过不断加大佣金投入抢挖商户、争夺客源，经销商则利用从资金方获得的佣金进行车价补贴来吸引客户，价格竞争愈演愈烈，汽车市场急需重新构建良性发展秩序。

为促进汽车金融行业高质量发展，维护汽车金融市场公平竞争，切实保障消费者合法权益，2022年12月，《中国银保监会关于进一步规范汽车金融业务的通知》正式发布，在公平定价、公开信息、公平竞争、合理支付经销商佣金等方面提出了明确要求。如何在贯彻落实政策要求的前提下，尽快摆脱行业原有发展怪圈，保持业务竞争力，进而实现弯道超车，成为国有商业银行必须解决的问题。

一、 明确业务优势与短板

目前，汽车金融市场多方竞争格局已经基本形成，与股份制商业银行、汽车金融公司等其他市场经营主体相比，国有商业银行优势明显，但也存在一定的短板。

汽车金融公司肩负助力汽车生产商提升新车销售、聚焦4S店新车销售金融的核心任务，而国有商业银行在汽车保险、延保、维修、保养、增换购、二手车等相关场景有着广阔的开拓空间。与股份制商业银行相比，国有商业银行客群基数大、网点覆盖能力强、资金成本较低、风控水平较高，有着更强的获客能力和定价能力。

然而，与汽车金融公司相比，国有商业银行缺少背靠汽车生产商、集团战略一体化等的先天优势，难以拿到差异化贴息政策，更无法通过库融利率优惠、车源控制等手段实现与经销商渠道绑定；同时，国有商业银行对汽车分期客户的资质要求较高，下沉市场触达有限。与股份制商业银行相比，国有大型商业银行无事业部体制下团队作业支持，远程面签、业务全线上办理等功能也尚未广泛应用，无法在处理效率和客户体验方面与股份制商业银行“一较高下”；产品同质化较为严重，大部分汽车分期产品仅存在利率等基本要素的差异。

二、总分联动，提升产品核心竞争力

国有商业银行汽车金融业务能否在市场竞争中占据核心竞争位置，关键在于在现行体制下深化“总—分—支—网点”四级联动，从上至下层层压实责任，坚持目标导向、问题导向，加速革新。

2.1总行解决产品力问题

2.1.1寻找业务蓝海

总行层面紧跟产业发展趋势，加大直客式产品开发力度，减轻对经销商的渠道依赖，构建新能源汽车直营模式合作机制；优化二手车业务制度、流程，在国家政策促进叠加消费者观念转变与二手车市场逐步规范化的当下，积极开发存量车市场；加大汽车消费相关场景业务创新，赢得购车环节外更大市场空间。

2.1.2优化经营策略

总行层面加快商户、团队、客户经理分级分类风险策略上线，提升一证贷/两证贷、自动化审批占比，进一步缩短前端调查、审批时长；上线小金额、高首付业务策略，为县域地区、自主品牌业务渗透提供有力支持；加快线上化、智能化流程推动，打通当前合同环节、抵押环节堵点；积极响应国家汽车金融创新的政策号召，申请远程面签项目试点，以减轻上门面签、驻点面签的人力消耗。

2.1.3紧抓业务源头

总行层面发挥金融集团优势，完善汽车全产业链金融服务方案，加大对汽车厂商、汽车经销商集团的营销力度，依托完备的产品体系、丰富的客户资源、横跨城乡两级市场的覆盖能力吸引更多合作伙伴，抓牢当前汽车消费主场景。

2.1.4拓展宣传渠道

总行层面积极推动多渠道强化品牌建设，探索与汽车之家、懂车帝等专业汽车线上平台，以及抖音、小红书等自媒体聚集平台开展引流合作，为基层直接获客提供助力；加强营销资源的精准投放，切实优化购车分期礼、推荐有礼活动体验。

2.1.5提供业务抓手

总行为各层级营销、风控管理提供更多机制、数据及系统支持，减少基层分支机构在信息提取、统计分析上花费的时间。比如，将汽车分期营销辅助纳入外包目录，有效补充一线人手；智能提示管理行（总行、分行）当前需重点关注的商户、经营行（支行）、客户经理、客户，并对后续应采取的措施提出针对性建议。

2.1.6搭建业务体系

总行层面加强客户全生命周期管理和顶层设计，通过数字赋能定制专属产品，做好服务延展，让私私联动、公私联动更具操作性，实现业务可量化、可考核、可持续，凸显汽车分期业务获客价值和业务贡献。

2.2分行解决业务推动问题

2.2.1突出营销重点

分行应做好经销商分层分类营销，平衡一级、二级经销商结构，加大新能源汽车营销力度，适度扩大二手车分期范围，充分发挥城乡联动效用，大力推进重点经销商双向引流合作，持续提升差异化竞争力，拓宽市场空间。

2.2.2深化团队建设

以分支行为单位，组建分期团队，发挥专营优势，持续完善考评体系；加强“四导”（即宣导、指导、督导、辅导）力度，促进高效工作机制在团队落地；保持团队人员基本稳定，降低培训成本，保持业务连续性。

2.2.3加强市场调研

分行层面建立市场情报小组，加强市场调研和信息收集反馈，实现信息互联互通，把握好业务窗口期；在风险可控的基础上，强化差异化政策申请及运用，释放制度红利；加大汽车分期考核力度及营销资源配置，内外双向发力，全力推动业务发展驶入快车道。

2.3支行/分期团队解决业务落地问题

2.3.1压实分期团队营销主体责任

支行层面通过高层营销、联动营销做大B端，抢抓一批优质商户，加大与辖内重点商户合作力度，进而实现市场份额稳步提升；抓稳服务、效率基本盘，以专业的质素、周到的服务，赢取商户、客户信任，通过口碑持续发酵，给银行带来更多的合作机会。

2.3.2建立激励考核机制

在重抓分期团队的基础上，建立跨部门、到个人的分润机制，最大化激发全员营销积极性；加大风险指标挂钩力度，强化汽车分期各环节人员履职要求，切实提升相关人员风险意识和风险水平。

2.3.3网点解决增效问题

一方面，积极利用网点营销主阵地，将汽车分期常态化融入厅堂营销和外拓宣传内容，全面延伸分期团队营销触角。另一方面，做好落地本网点汽车分期商户、客户综合营销，提升金融服务便捷性和覆盖面，进一步提升商户、客户满意度和贡献度。

三、总结

汽车分期业务不仅是国有商业银行推动零售业务转型，发展数字金融、场景金融的重要抓手和关键增长点，更是服务国家扩大内需战略、提振汽车消费的重要助力，拥有广阔的市场前景。当前，汽车消费产业正在由增量市场逐渐向存量市场转变，新能源汽车加速取代传统燃油车，主流购车人群更加年轻化、更加关注用车体验。基于此，国有商业银行只有回归业务本源，紧跟行业趋势，选好突围赛道，提升产品核心竞争力，才能有效满足市场诉求，获得发展先机。

注：原文链接：国有商业银行汽车分期业务发展浅析 (qq.com)