20:00
后悔过去，不如奋斗将来。
——MKS
我发现，每次见完客户，我都能为自己领一大堆需要完成的任务回来。有待学习的，有需巩固的，还有必须落地的。
对于我这个销前角色来说，能见客户绝对是好事，说明客户有需要我们服务的空间，我们也有推销自己产品和服务的机会。这种见面，除了让我们消息对称之外，我还会通过沟通持续观察市场客户需求的一些细微变化，好让自己及时调整公司的产品或服务方向。
销前角色，介于销售与实施项目团队之间。既要求具备销售能说会道的沟通能力，又要求具备实施团队的一线实战经验，最后才能把方案做到能拿出台面，最后还能落地实施。每一次沟通，我都能发现自己的知识缺口，不是业务知识能力不足，就是产品方案能力欠缺，又或者实施经验方法有漏洞，怎么办？赶紧学呀。为什么要赶紧呢？因为销前角色属于面向市场的分工角色，也就有了面向市场面角色该有的特质：“吹牛”。既然把能力吹出去了，就要快速反馈。
当然，这个“吹牛”并不是真的去欺骗客户，而是适当地预言展现了自己即将拥有的能力：“能做，我建议你们这样做，回头给你一个详细得落地方案”。“能做” ，是告诉客户他们的问题都在我们能解决的范围内。“我建议”，是给客户验证我们确实有实力有经验才有能力提出建议，但这个“建议”也许仅仅是我们的门面功夫，至少也要在客户的认知之上，否则就无法说服客户在接下来给我们一个具有针对性方案的机会。
这点门面知识的掌握，就是考验自己销前准备工作是否做得足够充分。“回头给方案”，就是一个考验自己快速学习别人业务，理解客户痛点，梳理方案逻辑，掌握落地技术知识的过程，最后形成一个可靠的、接地气的、能真正落地，并且能折服客户的方案。我就是无数次在这种循环中磨练的。多年下来，生不如死，但确实该有进步。
除了销前角色，我还并兼着部门团队的管理角色。在销前呕心沥血地把方案设计出来，得到了客户的认可，并提供了真金白银的合同后，我还要确保方案的完整落地实施。虽然我有项目的具体实施团队，但我还有两项必须要服务好实施项目团队的任务。一是项目工程实施流程的方法和规范，包括项目工程中每个工序步骤的方法规范和技术选型。二是我要确保为项目组提供足够且稳定的资源，主要还是人，包括每个工序职能的级别储备，以及对应工序职能级别的知识培训工作安排，确保资源的能力与我们的工程流程规范相匹配，降低项目组落地实施方案的风险。
人是活，方法规范也不是死的。流程规范并非一成不变，同样会在无数个项目实施过程发现可优化的地方，不去完善修改，不去适应市场，就无法有继续生存的能力。我们不是什么大企业，事事都要亲力亲为，又当多又当妈的，得亲自下场学习方法和工序知识，建立工序规范和培训手册与方法。一边是市场高效率高质量的要求，一边是“铁打银盘流水兵”的有效管理挑战。把一个客户合同从头到尾完美落地，不少于十倍呕心沥血的付出。而我就是在这种“残酷”的背景下被社会鞭打着成长起来的。
十多年工作经验，已经历无数轮破茧成蝶的蜕变。现在回头看，当然是破茧成蝶了，放在当时的现实场景中，我内心只有一种想法，那就是“为什么要让自己活得那么累”，就像国家队运动员一样，一边大哭大喊，却一边咬牙坚持训练，真的挺像的。别人有教练盯着，而自己呢，有家庭盯着。我是背负着整个家庭命运的人，岂敢轻易放松。
辛苦了前面就以为后面不用辛苦？那是大错特错了。市场在不断发展，知识一直在更新，环境一直在变化。如果不认真观察，真不好发现。若干年后，不努力的后果是，客户怎么梳理自己的，都没有能力看清到底是怎么回事。如果仔细观察了，也未必真能发现变化的蛛丝马迹，因为对这些蛛丝马迹的学习、理解、梳理和掌握所带来的痛苦，不会允许自己有空间去知道原来这些就是细微的发展改变，最终还是会让自己陷入到一边哭一边跑的困境。
这是一个无限循环的过程，也是磨练自己的过程。这种困境，会逼出自己所有的人性弱点，没有半点可以隐藏的缝隙。因此，会难受、会痛苦，会怀疑，会迷惑，是进是退，全凭自己意志。我当前的这点通透，只能出现在自己有半点的放松间隙里。从朋天开始，我又要开始想方案，写方案、又要开始监控所有项目的总体概况，我还要开始手把手地展开新一轮工程方法、流程、规范的更新培训。面对这一切，内心好像有一股莫名的动力，在驱使着自己就是这么去做。
标签：03,成蝶,落地,方案,自己,销前,客户,破茧 From： https://www.cnblogs.com/wcd144140/p/17217590.html