50万的软件，为什么能卖到1000万？

文 / 王不留（微信公众号：程序员生存指南）

与公司的销售高手吃饭聊天，自然会谈到营销的话题。

隔行如隔山，自己搞交付的，一直对做销售的人有所佩服，吃个饭就能搞定一单。

听他一些经验之谈，深受启发。记录之。

他提了一个问题：“我们这种行业软件，成本也就50万，为什么可以卖到1000万，而且客户还感觉物有所值？”

是技术很超前吗？ 非也，客户根本不关注。

是功能很强大吗？ 否也，客户不是傻子，任你狂宰。

这其实涉及销售的几个层次：

同样一个软件，

最低级的销售卖的是功能,其次卖的是品牌,再往上是卖理念。

可是，如果这样卖，只能让企业小富，发不了大财。

进阶版的销售卖价值，其次卖理想，再往上就是卖政治了。

可以考虑下理想应该值多少钱?政治又应该卖多少钱?

所以，看一个销售人员的能力，看他卖的是什么，就知道他处于什么层次。

在我们2B行业，软件技术不存在一家独大的技术壁垒。谁都可以做。但谁能直接影响客户，这才是关键性的影响。

一个软件，如果客户重视，就要明白他的真实诉求是什么，这才能做好下一步工作。

比如，他上一套系统，可能为了提高生产效率，或是为了打散以前的利益结构。

一个空降某公司的CEO，他要在公司立足，需要对公司有极强的控制力。

增强控制力的途径有两种：

一种是通过对人的控制来达到对事的控制，而这需要威信和影响力。他是一个空降兵，这个很难掌控。

另一种是通过对事的控制最终控制人。

对于企业来说，无非是人、财、物。人一时如果抓不住，可以考虑先抓财和物。这可以从以下几个方面入手。

首先是钱，也就是资金的管理。这也应该是董事会赋予的权力。通过建立完善的资金管理制度，把结算报销掐在手里，这样就有了主动权。

每一笔资金的流入流出都会受你控制。清楚了钱的流向，也就清楚了事情的来龙去脉，清楚了事就容易清楚人，就容易控制一些你想控制的事。

其次，在公司推行预算管理，说白了，就是立规矩。

这样把事情都放在台面上讨论，消除以前的遗留的潜规则，让大家把要做的事说清楚，做明白而且还要让大家知道，这样每一件事情你都是清楚的。

最后，把采购的管理权收归总部集中管理。

通过这几步走下来，财和物抓住了，人也就容易控制了。

说这些大道理有啥用？

当然有用了。新上任的CEO要做以上事情，肯定会受不少阻力。他就需要一些理由或借口推行自己的方针。

怎么搞？可以上一套信息化管理软件呀。

在系统实施推广的过程中，CEO推行自己的经营理念，排除异已，进而确立自己的核心地位。

你看，这样的做法就很高明，玩弄权术深藏不露。

说罢，销售高手感叹一句：然而，我们的销售兄弟其实大部分可归为初级层次，也是典型“三扣”销售：遇到项目先拼折扣，拼完折扣拼回扣，拼完回扣再拼纽扣。

大家对“三扣”名词一时无法理解。

他补充道：

​​拼折扣，就是拼低价。​​

拼回扣，你们懂的。

拼纽扣，通俗话说，就是解开某个关键人物的纽扣。食色，性也。

众人听后皆恍然，举杯一起走一个。

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今天是持续写作第 45/100 天。

* 作者简介：王不留，凌晨四点开启奔跑人生的小卒子。