文 / 王不留（微信公众号：程序员生存指南）
一家行业内知名的A公司，由于投资失误，面临破产。
虽被政府出面输血起死回生，但公司元气大伤，其在行业内所打造的软件产品市场，被其它厂商所觊觎。
对于软件企业，人才是核心的财富。至此，不同的厂商直接对A公司的各分公司下手，拉拢谈判。
由于A公司领导层动荡频繁，各省份的分公司也是人人自危，分公司的负责人诉求为：
1、利益：核心人员可以得到相应的利益；
2、未来：能够提供多大发展空间；
3、保障：能够保障团队的成长。
X公司承诺，全员接收，中层干部月薪5万左右，基层员工提供每年20%的涨幅，两年内不会因X方的原因裁减人员。如果带项目加入，每个项目可以有合同额15%的提成。
Y公司表示全员接收，承诺对高层干部年薪百万，基层员工不调薪；
而，Z公司，同样是挖人，它们的做法就更有手段智慧。
他们是这样做的。
成立一家公司，可以独立运营，Z公司注资，但要签订对赌协议，每年上交利润。
具体做法是：
首先，将A公司的销售总监及研发总监挖来，以他俩的名字成立一家公司；
而后，由他们从A公司拉来销售和研发的核心员工。
最后，Z公司将合同转包这家公司实施。
好像没什么特别的。
其实，这里面有一个关键的操作。
Z公司没有直接参股这家新公司，即两家公司没有任何股权方面的关联。
Z公司为什么这么做？
有几点考虑：
1、搞定关键人物。让他们拥有经营自主权。大家合作共赢。
2、以点带面，这些关键人物自然会带来得力干将。减少筛选成本。
3、避免诉讼风险。随后证明，这步棋是对的。A公司不久就起诉Z公司恶意挖人。但查无实据，因为新公司与Z公司没有直接明面上的关联。
4、使用A公司产品的客户，并不关心谁来做，他们的要求很简单，A产品的替换要平稳交接，不能出乱子。
在这种做法下，多个厂商竞相愿意替换A公司产品时，客户会更加偏向Z公司。因为收购的原班人马，不用担心产品的替换出现不可预测的问题。
其实我们也是竞争者之一，看这些行业头部公司的大手笔，只能佩服。这些公司的玩法，增长见识即可，很难直接拿来能用。
再涨涨见识。
我们这种2B企业，想拿单，还是要拼关系。
某年，公司投标一项目。
公开唱标，商务分第一。
技术标书，由经验丰富的专业市场人员充分准备。自信满满。
漫长等待，结果公示。
……
铩羽而归。
为什么？
后来得到内部消息。客户高层发话：此项目废标，直到M公司中标为止。
这就是一个讲关系的商业社会。
技术人员可能不理解销售人员。天天用公款吃喝玩乐。其实八小时之外才是他们工作的开始。
再聊个销售人员的事情。
我们公司的销售人员政策比较佛系。两年中，没有一位销售人员离职。不是说这种情况不好，而是说销售人员太稳定也不是好事。
给的钱多吗？不多。只能旱涝保收。这样的销售就失去了狼性，慢慢沦落成了销售助理。
公司开始集中劝退一批销售人员。可能销售仍应以结果为导向。
参考友商的一些做法。
某公司招销售人员，直接安排任务，在一个月内约客户的某位高层领导吃饭。这个领导，公司并没有直接接触。
全靠自已去拼，所需资源公司会全力满足。如果约到领导或有重大进展，将实习通过，直接转正，如能签单，奖金回报颇丰。否则，友好离开公司。
职场就是这么残酷，就是这么血腥，就是这么粗暴。
它们公司的销售人员更迭频繁，但签单较好，有狼性。
销售是情商和智商的双重考验，以及精力和体力的双重考验。难！
今天是持续写作第 7/100 天。
* 作者简介：王不留
标签：销售,签单,狼性,客户,人员,2B,直接,公司 From： https://blog.51cto.com/u_15858664/5817922