LTC流程(线索、机会、合同)的内容，包括流程的重要性、核心角色、关键活动和注意事项等内容。LTC流程是承载公司最大人、财、物的业务流，是否能高质量高效运转，决定公司的生死存亡。该流程由三个跨功能团队负责：CC3ThreeCentricCustomer(铁三角团队)，负责从机会点验证到合同关闭的端到端职责。
该团队由三个关键角色组成：客户责任人(AR)、解决方案责任人(SR)和履行责任人(FR)。AR负责确保客户满意，SR负责提升华为竞争力，FR负责保障合同履行，提供解决方案。该流程需要关注以下几个关键活动：- 管理线索：验证与分发线索，三个关键活动包括召开线索管理评审会议、决定是否转化、培育或关闭线索以及分配相应人员。
管理机会点：确定竞争策略、创建/重塑客户体验、管理客户需求、确保合同成功履行等。- 管理合同执行：确保合同成功履行、与客户共同解决技术问题、制定合同谈判策略等。LTC流程需要关注客户关系、技术和服务解决方案等方面，以确保流程的高质量运作。同时，该流程需要由销售团队主导商机管理，以确保建立比较优势。
该文档主要介绍了LTC（线索到现金）流程，涵盖线索、机会点和合同执行管理，以华为为例阐述各环节要点、角色职责及流程模型，旨在帮助企业理解并优化销售运营流程，实现高效客户需求管理与合同交付，以下是详细总结：
LTC流程概述
- LTC流程对企业至关重要，是承载公司主要业务的流程，其高效运转关乎公司生死存亡，能实现多重价值，包括成就客户、一线和企业持续有效增长。
- LTC流程包括线索管理、机会点管理、合同执行管理三个主要部分，各部分紧密相连，共同构成完整的业务流程。
LTC铁三角
- 组成角色
- 客户责任人（AR）：负责总体客户关系和盈利性销售，包括建立维护客户关系、管理客户期望、驱动盈利性销售、主导合同谈判、确保交易回款等。
- 解决方案责任人（SR）：负责技术和服务解决方案，如制定策略、规划方案、保证质量、识别风险、解决技术问题等，需具备较高专业能力。
- 履行责任人（FR）：总体负责合同履行、项目管理和服务交付，包括在售前介入保证合同质量、识别规避风险、保障合同履行、解决争议、确保客户满意度等，可与AR兼岗。
- 团队职责：CC3是项目制跨功能团队，承接从机会点验证到合同关闭的端到端职责，以客户为中心，提升华为竞争力和客户满意度，体现营销要素协同。
LTC管理线索
- 线索定义：客户对特定产品或服务的潜在购买意愿，处于商机早期，与机会点区别在于客户是否明确预算或有明显购买行为。
2. 管理流程
- 收集与生成线索
- 多渠道收集信息：华为全员营销，各岗位（销售、技术、交付、总部组织等）按职责要求主动收集初始线索信息，如销售每周拜访客户、获取客户投资预算表等。
- 分析生成线索：分析信息生成初始线索，填写提交线索档案。
- 验证与分发线索
- 定期评审线索管道：每双周召开线索管理例会评审线索。
- 验证分类及排序：线索经理验证线索，判断是否为线索、与企业战略匹配度、线索成熟度（冷、温、热线索）及赢单可能性（分析客户关系、产品方案、团队成员、竞争格局等）。
- 决定线索去向：根据与客户沟通结果，线索可关闭、转化为机会点或进入跟踪与培育阶段。
- 跟踪与培育线索
- 采用解决方案销售逻辑模型：包括识别客户痛点、激发兴趣、引导认可痛点、确定竞争策略、创建认同构想、引导认可方案等步骤，但对销售人员能力要求高，华为通过团队协作实现。
- 以团队形式运作：由铁三角组织中的解决方案体系（市场体系下的技术团队）主导，与销售团队协同，发挥技术团队在了解客户行业业务场景、引导隐性需求方面的优势。
LTC管理机会点
1. 定义与流程：管理客户显性化需求，流程分为验证机会点、标前引导、制定并提交解决方案、谈判和生成合同四段，前两段尤为关键。
2. 各阶段要点
- 验证机会点
- 关键决策点作用：分析决定是否对机会点进一步投资，实现业务运作与管理分离，通过多维度项目定级支撑战略目标落地（如山头目标、竞争目标、份额目标）。
- 涉及角色与活动：SDTO、被提名的CC3、BFC、交易协调人等参与，分析验证机会点、分配机会点级别、准备ATI报告并执行ATI。
- 标前引导
- 核心要点：围绕价值主张，按客户、竞争对手、自身系统分析制定并优化，包括完成客户洞察、收集竞争对手情报、进行SWOT分析、制定差异竞争策略。
- 商机来源与处理
- 线索管理流程商机：标前引导阶段需求引导已在线索管理流程完成，但技术团队对客户需求引导质量影响项目质量，故增加项目立项决策控制风险。
- 销售团队发现商机：若客户有明确预算或购买行为，引导流程包括分析客户构想确认痛点、确定竞争策略（此时竞争对手已出现，可具体分析）、重塑KDM认同构想（使用“九格构想”工具）、判断KDM是否认同构想以决定项目推进。
- 制定并提交解决方案
- 关键活动与角色：CC3分析客户标书制定评审总体方案；解决方案经理（SR）制定评审建议书；BFC、SDT、投标责任人、交易协调人、专业评审人、综合评审人等参与准备投标决策报告并决策；向客户宣讲澄清解决方案获认可。
- 流程作用：加强交易质量管理，明确各角色职责，如SR负责方案总体规划和成本控制，增加专业评审和综合评审角色把控工作质量。
- 谈判和生成合同
- 合同谈判：培养员工合同谈判能力，谈判流程包括明确谈判目标（长短结合）、风险管理（考虑客户资信评估等）、信任建立、重视客户关系、实现双赢（以“得让清单”制定策略）、实力评估、充分准备（组建团队、收集分析信息、制定策略计划）、授权管理等要素。
- 签约决策与合同签订：签约决策（ATC）管控严格，进行最终交易质量评估，由各级区域经营单元市场决策团队决策，通过后准备签订合同。
- 关闭机会点与总结报告：输出赢单/丢单总结报告，项目复盘对组织能力培养重要，未输出总结报告影响项目奖评定和项目关闭。
