润达医疗：纷享销客非常符合我们当初选型的目标

近年来，IVD行业竞争日益激烈，各大厂商也在纷纷构建自己的“数字化营销竞争力”和进行“以客户为中心”的营销转型，研究探索数字化和智能化的解决方法。

润达医疗（A股代码603108），成立于1999年，总部位于中国上海，是一家立足华东、辐射全国的医学实验室综合服务商，通过自有综合服务体系向各类医学实验室提供体外诊断产品及专业技术支持的综合服务。

目前，润达医疗在全国各地及海外拥有四十余家全资或控股子公司，产品涵盖了体外诊断行业主要细分领域，已成为国内IVD行业产品流通与综合服务的领先企业之一。

纷享销客也有幸服务润达医疗，以业务数字化转型、提高决策效率为目标，携手打造CRM管理平台。近日，润达医疗集团副总裁王颖受邀参与纷享销客《对话·新增长100》，以下内容根据王颖现场讲述整理。

 01、人员管理、业务管理，再上一个台阶

跟纷享销客合作之后，有几点我认识对润达医疗的业务增长起到了很大帮助。

第一是客户的管理

过去，我们对于客户管理，其实全面数据的整合，这个能力还达不到，基本上都是单一客户的数据分散在若干个部门或者若干个人员手中。当我们需要集中对数据抓取或者做数据分析的时候，事情就变得异常困难，而且工作量非常大。

现在，借助纷享销客CRM系统，润达医疗实现了对客户数据的全方位管理，尤其是针对VIP客户和大客户这一块，CRM为我们提供了更为精准的客户洞察，为后续的营销和服务策略提供了有力支持。

第二是商机的管理

销售在一线工作，每天会遇到各式各样的商机，每个商机的情况又不一样，不管是客户类型也好，还是商机的意向度也好，都不尽相同。

通过与纷享销客的合作，润达医疗对于商机也做了全面管理。而且我们把商机也切成了很多段。从发现意向、发现商机到这个过程当中一步步完成这个商机，对于润达医疗来说是一个非常标准化和规范化的商机管理流程。商机这一块我们认为纷享做得很不错。

第三是应收账款的管理

对于润达医疗来说，应收账款管理是确保现金流稳定的关键之一。CRM系统的运用是润达医疗在应收账款管理方面的重要举措。

润达医疗通过数字化管理手段，对应收账款的金额、开票时间、逾期天数、逾期金额等关键指标进行了全面监控。我们觉得纷享销客的产品有一点特别好，是因为我们可以通过系统的提醒、节点设置和流程审批等功能，更有效地管理应收账款，降低逾期风险，确保资金回笼的及时性。

应该说，纷享销客在销售端、在业务端，帮助我们在人员管理、业务管理等方面，又提升了一个台阶。

 02、售前售中售后，全价值链管理

润达医疗，作为一家专注于为医疗机构提供全方位服务的上市公司，核心业务主要面向B端市场，即各大医院。

所以，润达医疗的业务，非常复杂。在业务的落地过程中，我们的服务流程划分为售前、售中及售后等多个关键环节，每一阶段都承载着不同的任务与责职。

在售前阶段，我们拥有一支专业的售前团队，他们不仅负责团队内部的高效管理，还深入市场进行详尽的数据调研，广泛收集客户的背景资料与需求信息。同时，我们密切关注市场动态，捕捉每一个潜在的商机，并对关键决策人进行的记录与分析，为后续的合作奠定基础。进入售中阶段，润达医疗所提供的服务更为复杂。我们为医学实验室提供一站式综合服务，几乎涵盖了国内外所有品牌的设备与试剂耗材，品类非常之多。在这个非常复杂的业务中，我们除了要确保产品与服务的品质与供应，还要为医院的科室提供增值赋能，助力其提升医疗水平与服务质量。所以，我们售中的过程也非常复杂。

售后阶段同样至关重要。我们要有若干个部门去做售后支持，负责运营的持续优化与长期服务，包括设备维修、技术支持等工作。这么长的业务链条，并且涉及多部门多角色，团队要保证赢单率，保证运营的利润，保障客户运营的顺畅，而且还要确保款项的及时回收，

所以从整个流程来讲，我们非常依赖数字化，并且要把数字化建设和业务的结合做的非常紧密。

当然也非常感谢纷享销客CRM在整个过程中发挥的作用。

之所以这么说，是因为无论是在IVD行业，还是在其他行业，像润达医疗这样复杂的业务都是不多见的，但是纷享销客也能够帮我们把整个业务的落地与数字化结合的这么好，确实是能够帮助我们很快速很高效的提升业务能力。

 03、纷享销客非常符合我们最初选型的目标

在使用纷享销客CRM之前，我们也用过各式各样的数字化管理手段，但都达不到我们的目的。

原因在于，我们的业务模式并非简单的代理商或经销商管理，也非单一品牌的生产制造，所以我们不是简单的对一个商机或者一台设备，甚至一个渠道、一个代理商、经销商进行管理。我们的业务很复杂，几乎涵盖了整个医院的所有的品牌，所有的型号。

我们的业务复杂性也体现在需要对医院的多个方面进行深入的数据管理，检验科的验收、各项目组别的实际用量、设备品牌管理、使用年限、产权归属，以及医院内部各层级人员的管理，从高层领导到各科室如设备科、财务科、检验科、病理科等。

我们的团队角色多样，包括专注于开发签单的大综合型销售人员（传统意义上的销售）、负责集约化医院管理的大客户经理和总监，以及驻地在医院的不同角色，如客户专员（驻场）、驻地工程师、实验室管理员和设备技能操作员等。

这些角色各自承担着不同的职责，如意向客户和商机的管理，以及日常工作的岗位职责等。这种管理方式，既涉及客户管理，也涵盖员工管理。因此，我们急需找到一家我们认可的数字化管理公司来满足这些需求。

纷享销客在我们经过众多了解之后，确实在这方面还是非常符合我们这个当初选择的目的。