目录
销售管理分析
销售运营与数据分析
数据驱动销售运营业务，实现销售利润最大化为目的
目的
- 了解及把握过去以及现在的销售情况
- 可视化呈现销售数据趋势
- 迅速把握与战略相关重要KPI指标情况
- 为定值应对决策提供客观数据依据
- 提前预测销售趋势走向
- 检验过往销售策略的得失
销售运营参与过程
销售分析的重要性
对于销售人员
- 改善销售行为、预测业务达成率、管理商机进度
- 提前掌握风险商机，及时制定赢单策略
- 将营业活动进行量化并与销售团队共享销售情报
对于公司
- 为重大销售决策提供基础数据依据
◎ 预测销售收入
◎ 制定投资计划
◎ 合理配置销售资源
◎ 及时发现并回避潜在风险 - 将销售行为合理化以取得最大销售利润
- 制定统一规范的团队协作销售策略
- 掌控销售团队活动，及时鼓舞销售团队士气
- 为制定合理公平的销售激励政策提供依据
销售运营数据分析架构
数据分析步骤
明确业务痛点及涉及数据范围，简洁明了的数据展现更有说服力
| 序号 | 步骤 | 信息 |
|---|---|---|
| 1 | 业务梳理 | 确定需要解决的问题，准确表达问题，对数据进行定义。 有时面临的情况是，知道现状，但不能准确地定义问题 |
| 2 | 数据收集 | 收集和整理解决问题的相关数据， 明确需要的各种数据源 |
| 3 | 数据处理 | 收集和整理解决问题的相关数据，搭建统一的数据分析环境 |
| 4 | 数据分析 | 使用适当的数据分析方法对数据进行分析 |
| 5 | 数据展现 | 简洁明了的数据展现更有说服力！折线图，柱图，饼图，瀑布图等 |
| 6 | 指导决策 | 得出结论，指导决策者作出迅速、准确的销售决策 |
销售漏斗模型
关系型销售业务中最有效的销售管理方法，它是将销售业务与数据分析完美结合的产物
-
先将发现潜在商业机会开始到现金回收为止的整个销售过程分为不同销售阶段
-
再对每一个销售阶段进行有针对性的细致管理
-
最终达到及早发现并回避潜在商机风险的目的
※ 销售漏斗管理的本质是对销售过程的风险控制，成功的跨国企业都在使用的销售漏斗管理方法，比如华为的销售漏斗叫L2C（Leads to Cash）,IBM的销售漏斗叫O2C（Opptunity to Close）
如何理解销售漏斗
销售漏斗的价值
- 控制销售过程，有针对性的快速解决销售问题
- 了解销售情况，准确预测销售业绩
- 及时指导及监督销售人员工作，避免客户流失，提高赢单率
- 实现营销管理的最高境界------标准化管理
销售漏斗与CRM系统的关系
销售漏斗管理闭环
销售漏斗数据要求
应保证销售漏斗数据的准确性与时效性
准确性
销售阶段内容准确：销售阶段内容应严格依据销售阶段定义如实录入系统
商机金额准确：应如实估算商机金额，尽量做到商机金额与最终成交金额相同
角色准确：应明确参与商机的销售角色
时间准确：应尽量保证商机预计成交日与实际商机成交日相同
商机规模准确：应保证商机规模准确无误
其他维度数据准确：区域、产品、销售目标、渠道等商机维度之外的维度数据准确
时效性
销售阶段：应尽力保证销售阶段为最新状态
商机金额：及时更新商机金额为最准确金额
角色：应对销售角色变更作出及时响应
时间：应及时更新商机预计成交日为最新状态
商机规模：应及时更改商机规模，以便重新分配销售资源
其他维度数据：应尽力保证其他维度数据为最新状态
销售漏斗模型的不确定性
结合销售业务特点设计销售漏斗模型
销售漏斗数据时间管理
| 数据 | 作用 |
|---|---|
| 当前数据 | 期中：及时维护更新数据，保证数据准确性与时效性 期末：及时清洗或迁移为完成商机信息 |
| 半年数据 | 总结前半年销售情况 制定后半年销售方针 |
| 一年数据 | 制作全年销售情况分析报告 总结得失，重新布局销售资源 |
| 三年数据 | 了解历史销售趋势，总结并获取销售经验 调整销售漏斗模型 |