本书是猴子数据分析3.3节的笔记
场景:某店铺上半年完成的利润与年初制定的目标还有很大差距,如果按目前销售进度,到年底是没有办法完成全年目标的。如何找到利润没有达到目标的原因,并拿出能完成年度目标的方案?
一、明确问题
1)保证数据源的正确性(时间、地点、数据来源等)
2)保证对业务指标理解的一致性(指标是怎么定义的,和谁比较,指标异常的表现是什么)
通过数据核对及与业务部门的沟通,明确当前的问题是:利润没有达到预期目标。
二、分析问题产生的原因:找到利润没有达到目标的原因
分析思路:需要先找到上半年利润落后于计划的原因,才能针对具体的原因制定出详细的改进建议,从而保证在下半年完成目标。
1、使用“多维度拆解分析方法”对问题进行拆解,将一个复杂问题细化成各个子问题;
2、对拆解的每个部分,使用“假设检验分析方法”找到哪里出了问题。分析的过程可以用“对比分析方法”等多个分析方法来辅助完成;
3、在找到哪里出了问题以后,可以多问自己“为什么出现了这个问题”,然后使用“相关分析方法”进行深入分析。
如何找到利润没有达到目标的原因----反复多次拆解、假设、验证
1)从指标构成来拆解:从指标的定义来看指标的构成
拆解:拆解指标:利润=销售收入-销售成本-其他支出
假设:销售收入不达标OR销售成本上升OR产生了非预期的超额支出
验证:通过数据验证,是上述哪一个指标导致利润未达标
经过数据验证,没有发生超额支出,销售成本出现了明显的增长,销售收入显著下降;
定位到问题后,再次进行拆解、假设、验证
是否产生超额支出容易验证,假设上半年没有超额支出,对另外两个假设进行数据验证
假设1:是销售成本增加导致了利润不达标?
拆解1:拆解指标:销售成本=销售费用+采购成本
假设1:销售费用增加OR采购成本增加
验证1:进过数据验证,销售费用增加了,采购成本和同期持平
注意:在实际工作中,指标和参数之间会互相影响,
比如:销售费用是可以提升销售增长的,如果增加销售费用能带来销售收入的增长,那么销售成本的增长是合理的,并不能作为指标异常的依据,
因此需要用一个指标来衡量两个指标之间的交叉关系,常见的指标比如:投产比
销售成本需要将销售费用和销售收入结合起来加以分析,这就需要用到一个指标:费率比,费率比=投入的费用/产生的销售收入。费率比越低,说明通过投入的费用带动销售增长的效果越好。
上半年的费率比是逐步下降的,也就是说,销售费用的增长也提升了销售收入的增长。所以销售费用的上升并不是利润不达标的主要原因。
经过验证,统计周期内的费率比是下降的,因此认为:销售成本的上升是合理的
同样的思路,如果采购总成本是和同比是上升的,也进行拆解,采购总成本= 采购单价*数量,采购单价持平,成本上升是由于数量增加,那么这种上升也是合理的
假设2:是销售收入没有达标导致了利润不达标?
拆解2:销售数据= 客单价*用户数量
假设2:客单价下降OR用户数下降,导致了销售收入没有达到预期
验证2:通过数据验证,客单价上升,用户数减少
通过拆解指标构成,初步分析了利润未达标的原因是:用户数下降,导致了销售收入不达标,进而导致利润不达标;
但是如果只分析到这里,这样的分析结果无法产生实际的意义。因为只看用户数下降,还不能确定“接下来要采取哪些具体的措施才能解决问题”。
所以,为了提出可落地的解决方案,需要对用户数下降的原因进行分析;
此处从业务流程拆解分析用户下降原因;
2)从业务流程来拆解:按业务流程进行拆解分析
例如按用户购买产品的业务流程来拆解
为了进一步找到用户数低的原因,可以梳理本店铺和竞争对手店铺的业务流程,哪些业务流程会影响用户数?
部分指标(商品种类齐全、产品定价、售后服务)需要设置一个参考值进行对比,可以和竞争对手的数据进行对比,
例如通过问卷调研或者电话访谈,来分析本店铺和竞争对手有哪些差异。
梳理本店铺和竞争对手店铺的业务流程,并进行验证
流程1:用户在店铺中选择自己想要购买的商品;
假设1:供用户选择的商品不全,用户找不到想购买的商品;
验证1:对比本店铺和竞争对手店铺的商品种类数;
结论1:种类不少,假设不成立;但新产品没有被及时产出;
解决方案1:及时展示出新产品;
流程2:用户比较不同店铺中商品的价格;
假设2:价格相对于竞争对手没有优势;
验证2:通过市场调查对比竞争对手的价格定位和优惠促销活动;
结论2:价格定位上和竞争对手相同,但本店铺的促销活动频次少于竞争对手;
解决方案2:提高优惠促销活动开展的力度;
流程3:用户付款购买后,售后部门安排送货上门;
假设3:售后服务不能让用户满意;
验证3:通过用户回访,请他们对售后服务过程的质量进行打分;
结论3:服务质量水平的下降造成了用户数下降;
解决方案3:提升店铺的售后服务水平;
通过分析,找对提升指标的方向,原因1可以快速解决,店铺及时展出新品就可以。
但公司资源有限,一个阶段只能集中解决一个问题,原因2和原因3不能集中解决。
为了确定当前阶段资源投入的优先级,需要再分析:这两个因素中,哪个对用户数下降影响更大?
可以通过相关分析,使用相关分析来找出哪些因素与分析目标有相关关系,进而确定影响更大的因素是哪一个。
分别计算商品价格、用户满意度和用户数的相关系数,观察这些相关系数的大小,可以得知哪个因素对用户数影响更大。
对数据进行相关分析,可以得出用户数和商品价格比的相关系数是0.773,用户数和用户满 意度的相关系数是0.980。
通过以上数据,发现跟用户数相关度最高的因素是用户满意度,所以优先提升服务满意度,即提升店铺的售后服务水平,可以显著提高用户数。
问题分析总结:
通过指标拆解分析,明确了利润未达到预期的原因是:
1)促销活动少;2)服务满意度低
由于资源有限,进一步通过相关分析,明确服务满意度的提升对于利润的提升效果更显著。
三、提出建议
虽然找到了利润没达到目标的原因,却不知道要改善到什么程度才能实现下半年的业务目标。
这时候就需要“回归分析”来计算出某个原因能够对目标造成“多大程度”的影响;
通过绘制散点图和回归方程,量化公司目标,比如下半年要实现利润4008.63万元,需要将销售收入提升到27875.42万元。
接下来再考虑,采取哪些措施才能将销售收入提升到27875.42万元。
通过之前的分析,销售收入下降是因为用户数减少,因此对销售收入和用户数进行相关分析,分析得到:销售收入要提升到27875.42万元,也就是y(销售收入)=27875.42万元,把它代入回归方程可以计算出x(用户数)=84338人。
也就是说,要实现销售收入为27875.42万元的目标,需要将到店的用户数提升到84338人。
通过分析,为公司下半年的经营提出以下建议:
如果想要完成年度的6000万元利润目标,建议在保持目前商品采购成本不变的前提条件下,通过增加销售收入的方式来保证利润目标。下半年需要将销售收入目标设定为27875.42万元,平均每个月销售目标设定为4546.90万元(27875.42万元/6)。下半年需要吸引84338人到店消费,平均每个月到店的用户数是14057人(84338人/6)。根据相关分析方法,要想提高到店用户数,需要优先提升店铺的售后服务水平。
具体实施上,可以将上述经营建议作为关键绩效指标,细化分解到具体的部门去执行,并与日常考核联系起来,从而确保全年利润目标顺利完成。
参考指标细化分解如下:
标签:场景,读书笔记,验证,业务,指标,拆解,销售收入,店铺,用户数 From: https://blog.csdn.net/qq_45008212/article/details/1412013811)将月度销售目标分解到个人:将4546.90万元的月度目标分解到400个员工,人均11.61万元/月;
2)将月度销售目标分解到各个分店:将4546.90万元的月度目标分解到20家分店,每家店销售目标是227.35万元/月;
3)制定个人销售激励办法:对于完成月度个人目标,售后服务水平达标的,给予100元奖励;
4)制定集体销售激励办法:对于完成月度目标的店长,售后服务水平达标的,给予1%的奖励;