其实我们在做销售的过程中，经常碰到一种很头痛的问题，就是某个客户问你，在我们国家有没有跟别的客户甚至大客户合作过？
这种问题呢，虽然有些时候，是一些客人为了避免同质化竞争，决定绕开一些供应商；但是大部分客人问这个问题的目的，是希望了解你的产品是否适合他的市场。如果你已经给他的同行供货，那说明品质、测试等等问题都是可以搞定的，因为他的同行可以用，他自然可以用，就那么简单。
比如你给target美国报价，如果你已经是home depot或者walmart的现有供应商，那很容易可以打进去，这就是“同行效应”。如果不是，你完全没有做过美国市场，哪怕你对于其他欧洲客户做了很多生意，哪怕你产品(Hydrogen burner)很好，品质很好，那些美国大买家一般也不会轻易考虑你，只会优先考虑他们同行现成的供应商，这样用起来方便，得心应手，跟单和谈判环节可以简单许多，节约大家时间。
反过来，如果你做欧线的，或许是德国Lidl的供应商，那么你再开发Aldi，Tchibo，Metro，会十分容易，因为有前车之鉴，已经是他们同一层次的别的大买家的现成供应商，这就是优势～！
我过去做业务的时候，只要是有机会跟某个大买家合作了，哪怕只是一个很小的样品单，还是通过港台或者新加坡贸易商拿下的，都能让我无比开心。这说明有一个巨大的广告机会，我可以好好利用起来。很多年前做了disney的一个小单，还是做砸了做亏了，但是毕竟资料有，样品有，各种操作流程和验厂和测试要求都知道一些，就可以在接触别的客人的时候，让别人知道我是disney现有的供应商，结果，果然拿下的日本的hello kitty和德国nici的订单，这就是强大的广告效应。disney的同行会觉得，wow，你是disney供应商啊，那自然也可以给我们供货了。
但是这类机会，其实有的时候，会被客人套上一个紧箍咒。比如我过去合作过的一个德国客人，我姑且把他称作A吧，A在德国市场真的是举足轻重，非常了不起，给我的订单也不小，每年4-5单，非常稳定。但是问题是，A跟我签了保密协议，约定我不能透露出，我给他们供货的情况，也不能把我给他们做的产品给别家看。
这个问题就让我愁了很久。毕竟我还在跟另外一个德国买家B接触，毕竟B不如A，但是也是一个很优质的客人。可是B一直没下单纠结的问题，不是我的产品问题，也不是价格问题，样品和各种测试报告都已经确认了，B唯一担心的，就是我缺乏操作德国大客户的经验，生怕订单下过来后搞砸了，所以B一直在观望，也在物色别的供应商。
我尽管屡次三番跟B说，我们有丰富的德国市场经验，目前有跟德国大客户合作，但是因为保密协议的问题，不能透露更详细的内容，也不能给你看那个德国客户的产品图片和任何测试报告。但是这个解释，B是不信的，他认为我为了拿订单，自然这么吹嘘，这么撒谎，但是我拿不出证据。
所以我想了一招，故意多角度拍了我们样品间的图片，然后写封邮件过去，正文就是简单介绍一下我们的多种产品，然后请他参考一下我们的showroom的图片，强调一下我们的优势品质之类的，邮件不会有任何问题。但是我在拍照的时候，“不经意间”把放在展架上的A的带包装的产品也拍了进去，虽然略显模糊，但是的确可以清晰看到A的包装和logo。邮件发过去后，我就给B打了个电话，口头say sorry，解释了一下我们因为保密协议的关系，所以很多东西没法透露，请他谅解。但是我发了一些样品间的图片过来，如果你够仔细的话，应该可以从中看出一些我们另一个德国大客户的产品图片。当然，这是你自己发现的，我从来没有透露任何信息给你。结果B心领神会地大笑，后来订单就过来了。
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