什么是客户管理系统？

客户管理系统，也称为CRM（Customer Relationship Management），主要目标是建立、发展和维护好客户关系。

CRM系统围绕客户全生命周期的管理，吸引和留存客户，实现缩短销售周期、降低销售成本、增加销售收入的目的，从而提高企业的盈利能力和竞争力。

CRM系统以客户数据为核心，记录公司在市场推广和销售过程中，与客户的各种互动行为，以及各种活动的状态，为后续的分析和决策提供帮助。

零售商家为什么需要客户管理系统？

• 增强客户的忠诚度：CRM系统可以让企业精确识别目标客群，深入了解客户需求，并提供优质的服务，包括售前、售中和售后的支持。例如，如果一名导购员能够基于你的购物历史和浏览习惯，推荐你感兴趣的商品，这种个性化服务会让你觉得商家很贴心，促使你再次购买。
• 提升销售效率：通过优化销售流程管理，跟踪潜在客户的信息，CRM系统有助于提高销售团队的工作效率和整体销售额。例如，线上销售员在服务客户之前，可以用CRM系统获取客户的基本信息和历史购买记录。这些信息可以帮助销售员更好地理解客户的需求，从而提高销售效果。
• 提升营销效果：CRM系统让企业能够准确把握客户需求，实施精准的营销策略，从而提高营销活动的效果。例如，当你收到感兴趣的产品或服务的短信时，很可能会点击查看详情，这是CRM系统帮助企业实现的精准营销的效果。
• 促进内部合作：CRM系统能促进企业内部的协同工作，特别是销售、市场和客服等部门之间的合作。例如，客服人员想了解客户的售后服务情况，可以通过CRM系统查询到相关信息，从而更有效地协同解决客户问题。

核心业务流程

为了吸引和留存客户，提升公司业绩，CRM系统的业务流程涵盖了客户全生命周期的管理，包含以下环节：

• 数据沉淀：这是客户管理系统的基础，它负责收集和保存所有客户的数据，这些数据包括客户的基本信息、购买记录、网页浏览行为，以及反馈等。这些信息对于分析客户，了解他们的需求，改进产品和服务，起到了至关重要的作用，从而提高客户满意度。
• 客户标签：通过分析客户的购物习惯、购买的商品类型、对商品或服务的反馈等数据，给客户分类和贴标签，这些标签可以让企业更好地了解客户，提供更合适的产品和服务。
• 人群圈选：根据客户数据和标签，找出有相似特性或行为的人群。这些人群可以用于后续的营销活动，比如促销活动、定向广告、个人化推荐等。另外，也可以帮助企业更好地了解市场趋势，改善产品和服务。
• 场景营销：根据客户不同场景的行为模式和需求，提供个性化的营销方案。例如，对于经常购买婴儿用品的客户，可以为他们提供相关产品的优惠券。这种方式可以提高营销活动的效果，提高客户的购买意愿。
• 触达转化：通过多种触达渠道，例如短信、外呼、订阅消息等，将各类营销活动和特定服务推送给潜在客户，促成交易转化。这个过程需要不断地试验和优化，以找到最有效的转化策略。
• 数据分析：对所有客户运营的数据进行分析，了解哪些策略有效，哪些需要改进。这些结论是非常宝贵的经验，将用于未来的客户运营，优化产品和服务，从而持续提升客户满意度和忠诚度。

客户管理系统的概念模型设计

客户域的实体模型：

• 客户：代表购买企业产品的人或组织。客户信息包括姓名、手机号、联系方式、地址等信息。
• 会员：注册成为会员的客户，他们可享有积分、等级、会员专享优惠等会员特权。
• 客户标签：用于描述客户的特征，例如“高价值”、“新客户”或“潜在流失客户”等。标签作为元数据，为客户分类和营销提供了便捷的操作方式。
• 标签分类：用于把相似的客户标签放一起，更有效地管理和使用标签。比如，创建一个标签分类包含所有跟高价值客户有关的标签。

客户行为域的实体模型：

• 客户行为记录：用来记录客户与企业互动的具体行为数据。通常记录客户在企业的各种触点（如网站、移动App、实体门店等）上的行为数据，这些行为数据包括但不限于页面访问、产品浏览、搜索查询、购买行为、反馈建议等。

客户资产域的实体模型：

• 积分账户：用于跟踪和管理客户通过购买商品、参与活动等方式赚取的积分。积分通常可以兑换商品、服务或特定优惠。
• 等级账户：记录了客户在企业中的会员等级，通常是基于客户的消费额度、积分或成长值来进行升级。
• 权益账户：用于记录客户所拥有的特定权益，例如优惠券、购物得更多积分等。
• 储值账户：用于记录客户在企业中的预付款，客户可以使用这些资金购买商品和服务。

这些账户在客户资产管理中是互相关联的。比如，客户等级可能影响他们在权益账户里获得的特权，他们消费储值账户里的余额，可以用来赚取更多积分等。通过这些关联玩法，公司可以为客户提供更个性化的服务，激励客户更多消费。

客户运营域的实体模型：

• 人群模板：用于定义目标客户群体的基本框架和属性，这些模板可能包括客户的年龄范围、购买频次、购买偏好等。
• 人群画像：基于人群模板进一步的细化，包含更具体的客户群体的描述。它通常包含更多的细节规则，如品类偏好、星座、在某门店消费过等规则。
• 人群规则：定义了用于识别或分类客户群体的具体条件或逻辑，例如客户每月购买频率大于1次、参与过女神节活动等。
• 运营计划：包含企业针对特定客户群体执行的具体营销计划。

客户管理系统的应用架构设计

应用层定义了软件系统的应用功能，负责接收用户的请求，协调领域层能力来执行任务，并将结果返回给用户，功能模块包括：

• 客户管理：核心功能模块，负责收集和更新客户信息，包括个人资料、联系方式、消费习惯、会员信息、归属信息（比如销售或顾问）。这个模块是CRM系统的基础，支撑其他模块运作，提供详细的客户信息，帮助企业更好地理解和服务客户。
• 客户标签：通过对客户进行标签化管理，实现客户的细分和个性化服务。支持创建新标签、删除标签、批量打标签和自动打标签等功能，以及同步到企业微信等三方平台的标签库。
• 人群运营：针对不同的客户群体，执行有针对性的营销策略。包括人群圈选（根据特定标准选择目标客户群）、场景营销（根据不同的场景需求设计营销活动）、互动营销（通过互动提高客户参与度）、促销工具（如限时折扣、买赠等），实现精准营销。
• 触达渠道：定义了企业与客户沟通的多种渠道，包括电话外呼、短信、小程序订阅消息、微信群发等。这个模块让企业能通过多种渠道与客户进行有效沟通，提供产品信息、促销和服务等，增强客户体验。
• 数据分析：对客户数据进行深入分析，包括会员业绩、会员画像、RFM模型分析（基于客户最近一次购买时间、购买频率、购买金额的分析模型）、消费分析（包括消费习惯、复购率等）、积分和储值分析。通过这些分析，企业可以获得关键洞察，以改善营销策略和提升客户服务。
• 客户资产：管理客户的权益价值，包括储值（预存款）、积分、权益卡、优惠券和自定义权益等。这个模块帮助企业建立和维护客户忠诚度计划，通过提供价值和优惠，来鼓励客户消费和复购。

领域层是业务逻辑的核心，专注于表示业务概念、业务状态流转和业务规则，沉淀可复用的系统能力。

• 客户基础
  • 客户基本信息：维护客户的基础数据，如姓名、手机号、联系方式、地址等。这是识别和联系客户的核心信息。
  • 自定义资料项：允许企业根据业务需要，添加客户的额外信息，提供灵活性以适应各种业务场景。
  • 客户变更记录：记录客户信息的变更记录，提供历史数据追踪，用于审计和检查服务质量。
  • 客户归属：明确客户与公司内部人员（如销售团队、客户经理）的关系，以便明确客户管理的职责。
  • 客户授权：管理客户授权给企业的权限，如数据访问和处理的权限，确保数据处理的合法性和合规性。
  • 客户合并处理：解决客户记录重复的问题，通过合并相似或重复的客户记录来维护数据的准确性和一致性。
  • 行为明细：采集并记录客户的具体行为数据，如页面访问、产品浏览和购买行为等。
  • 交易行为统计：对客户的交易行为（如购买频次、金额等）进行汇总和统计，支持业务分析和决策。
• 客户标签
  • 标签元数据：管理标签的定义，包括标签名称、类型和适用范围等，是标签管理的基础。
  • 标签模板管理：提供标签模板的创建、编辑和删除功能，支持标签的快速应用和复用。
  • 自动打标签：根据预定义的规则自动为客户打标，如根据购买行为自动标记为“高价值客户”。
  • 手动打标签：允许用户手动为客户添加或修改标签，提供灵活的客户细分和管理能力。
  • 批量打标签：允许用户一次性为多个客户添加相同的标签，相比单个操作，大大提高了工作效率。
  • 标签同步：标签同步功能可以保持在不同系统和平台间的客户标签一致。比如，同步到其他CRM系统、营销自动化平台或企业微信等三方系统的标签库。
• 客户资产
  • 积分：管理客户通过购买行为或参与活动获得的积分，以及积分的使用和过期规则。
  • 权益：定义和管理客户拥有的各种权益。
  • 权益卡：管理客户的会员卡或权益卡，及其对应的权益和条件。
  • 等级：根据客户的消费行为划分客户等级，管理等级的升降规则和相应的权益。
  • 权益核销：处理客户使用权益（如优惠券使用、积分兑换）的操作和记录，确保权益的正确核销。
  • 储值：管理客户的预付款余额，支持储值的使用、充值和退款操作。

写在最后

客户管理系统（CRM）的目标是建立、发展和维护良好的客户关系，以提高企业的盈利能力和竞争力。CRM系统可以增强客户忠诚度，提升销售效率和营销效果，以及促进内部合作。

客户管理的业务流程包括数据沉淀、客户标签、人群圈选、场景营销、触达转化和数据分析。

在概念模型设计中，介绍了客户域、客户行为域、客户资产域和客户运营域的实体模型。

CRM系统的应用架构设计包括客户管理、客户标签、人群运营、触达渠道、数据分析和客户资产等功能模块。