培训场合有很多，面向不同的人员进行培训，就需要做不同的准备，今天我们就来聊下面向客户的正式交流、非正式沟通、培训等。
面向客户进行得培训、沟通都是带有一定目的性的，而客户又很大程度看重的是专业性，这两点对讲师来说非常重要，当然还有其他相关的一些”最佳实践“也能为你面向客户的培训、沟通提供帮助。
1. 不同角色的讲师
之前经常举办面向客户的云计算培训，对外明码标价的用户付费培训，用户会非常重视这样的培训，当然对讲师和组织者的要求也比较高，需要把干货内容拿出来分享、在组织上也要做到更加完善，不然用户也没有动力付费、花时间来进行培训了。
销售同学联系了新客户，和售前等同学一起去拜访客户，见客户的场合一般安排在客户办公室，我们会代表公司来介绍公司概况，以及产品、方案、服务等内容，以便赢得客户的认可。除了基础的公司介绍，还会沟通客户现在遇到的业务痛点并基于咱们公司的产品提出一些可行的思路、方案，这样去碰撞项目机会的火花。
在与客户进行多次沟通之后，会进入到项目方案深入沟通阶段、合同沟通、项目报价等等环节，这时也包括专业人员来讲解方案等细节，我们也把这些放到讲师的角色中。
在以上的场合中，来讲解的可能是公司的销售、售前、项目经理、交付人员、公司专职讲师等等，既然去讲解，我们也都算到讲师的角色中。本系列文章对这些场合的讲解也同样适用，因为这些工作就是”演讲/讲解“的内容。
2. 专业度
面向客户进行培训、交流，作为讲师很重要的一点就是专业，因为代表的是公司。
- 见客户时需要逐一着装，正式场合就穿正装。
- 讲解的内容需要是正式的、提前做了充分准备的内容，没有经过确认的内容不要展示给用户，万一问到了又不容易解答。
- 讲解的PPT一定要使用公司PPT模板、正确使用公司LOGO和名称，这些细节能反映到专业度上，甚至会影响你对客户的态度上。
- 讲解的时候，对公司不利的信息不讲，但并是让你去说假话。
- 在面向客户培训等场合，还要把讲解的内容提炼好，客户可能是付费参加，要让客户花费的金钱有所值；更重要的是，客户（包括任何听众）是花了时间来参与的，所以要有足够的干货来让客户所花费的时间有所值。
3. 明确目标
明确跟客户进行培训、沟通的目的，是为了讲解方案、传达公司形象、还是深入沟通增进信任、还是具体事项的推动解决。
- 传达公司品牌印象，客户听的时间不会太长，不建议长篇大论，精选三五条公司的结论性亮点进行阐述，客户听懂这三五点就足够了，剩下的信息就用来填充到议程安排中就行了，比如公司成立时间、全国办公室的城市等等，这些信息不能少，可也不是传达给客户的核心观点。
- 讲解方案，把方案打造得更完善、逻辑清晰并讲解清晰即可。
- 具体事项的推动解决，比如合同、交付、技术疑问等等，除了寒暄，这些事项应该按照CheckList来进行逐一确认解答，不然浪费双方的时间、也会让客户质疑服务能力和专业度。
给客户举行的培训，其实也是在传达具体的观点，可能是传达公司技术实力强的观点、也可能是客户的业务适合采用公有云部署的观点，围绕观点来讲解清楚。
4. 沟通方式
跟客户的沟通方式有正式的沟通、非正式的沟通，其中又有不同的展现形式。
- 正式场合、人数较多，适合按部就班地进行讲解，要适当活跃气氛，但是又不能过度开玩笑，注意宁愿少说也不要说错。
- 非正式场合、人数少，其实跟客户的小场培训、单独沟通，更多的时候是为了赢得客户的信任。因为在正式场合都在全力证明自己公司好、方案好、行业中的友商实力不如自己，其实作为客户也不会完全相信，只不过在正式场合也不容易反驳或质疑，而到了非正式场合再进行沟通就没必要这样端着，而适当说一些”吐槽的话“、无伤大雅的方案破绽可能会赢得客户的信任，但是选取这些内容也是有技巧的，比如实现”异地双活“的解决方案，说实话业界就没有能真正做到”异地双活“的方案，这样即说了”实话“又没有却让自己的方案体现出”逊色“。抛一些“通用的、示弱”的内容，更容易拉动距离、更容易交心。
所以，严谨的传达更重要、还是交心更重要呢？
5. 前期准备和流程
与客户进行沟通都会提前进行准备，而准备也不是自己一个人的事情，一般都是销售、售前、项目经理、运营等等多个岗位的同学参与协调和准备。
准备好沟通的场次安排，每次沟通的目的性，就算是培训也会有一期或多期的培训课程安排。内部同学确认了这次沟通或培训的目的，也要收集客户端的需求，在下次沟通或培训的时候需要了解哪些信息、需要将整个进度推进到哪个程度。
还要确认与客户沟通或培训的时间、地点，多确认一两遍也是有必要的，因为之前出现过5月写错成4月（约定时间已经过去了）、约定时间和周几对不上（时间还是写错了），还要再确认下与客户沟通或培训的地点，不要仅仅发XX集团总部，而是要写上某个路的多少号，写总部、写某个办公室有认知上的误差，我就跑错过，这也是来之不易的踩坑经验。
在沟通或培训的过程中，有时会有内部同事一起参与，不方便回答的内容、超出自己范围的内容可适当找同行的同事请求协助，这样也能让客户感受到是一个整体团队来提供的交流服务。
6. 提供原厂培训
有时候会给客户提供原厂培训，作为讲师要制定满足客户需求的课程，这不仅是讲解技巧的问题，还是设置课程的问题。作为讲师你已经有了几门拿手好课，可并不一定适合当前的用户，比如当前用户对云计算没什么概念，就需要从基础概念、使用场景切入来讲解；对于已经使用云计算几年时间的用户来说，不如开门见山直接分享我们云平台的优势亮点在哪里、我们的差异性在哪里、直接回答客户的问题。
和作为内部培训讲师还不一样，面向客户的原厂培训讲师需要对技术、方案有更深的掌握，因为客户真实碰到的需求可能是千奇百怪的，需要讲师有足够的能力来应对解答。在内部培训出一些错误还能有改进的时间，在面向客户培训时交流时间比较有限的。
但是给客户培训时，遇到自己不会的问题也不要强行解答，很容易弄巧成拙，勇敢承认这块自己个人还没了解到也能说得过去，这时讲师要记下来问题并在课后找专业同学咨询解答后通过商务同学反馈给用户。如果对某个问题自己把握不准，可以这样说”我的理解是......“，这样增加了一个缓冲。
遇到不会的问题，还可以坦诚的跟客户说，自己把问题记下来、自己也再去学习下，另外现场的哪位有对这块比较清楚的不。这样引导现场的听众进行解答，根据之前经验来看，有同学提到的普遍性问题，在座的听众大概率有人是了解的。如果时间、场合允许，大家花几分钟时间讨论下，又有何妨？这就对讲师控场能力提出了更高的要求。
7. 一些细节
还有一些细节，也能为你提升讲师的技巧提供帮助。
- 跟客户沟通时眼神要尽量扫视所有听众，不要单单盯着某一位，这样他也会感到紧张的。还有要注意和客户领导进行眼神的沟通。
- 如果时间不太赶，语速尽量缓慢一些，确保表达的观点客户能够有时间听明白。
- 在沟通或培训现场，不要过度承诺给客户，这只是一次沟通培训，超出自己职责范围的一定要转给相应同事，比如售前同学帮忙给客户报价的承诺，这在很多公司是非常不合适的（部分公司是商务+售前合并的角色就例外了）。
最佳实践
讲师，并不神秘，将自己熟悉的内容、个人感悟心得进行总结，就能以自己的角度去分享，就能成为讲师！
按照讲师的要求去锻炼，能提升自己的演讲、表达能力，无论以后是否做讲师，都会为你的生活、工作带来益处。
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