经历了几年低迷期的徘徊，手机产业正在进入新的周期。谁，能成为新赢家？

科技行业一直在快速迭代，能穿越产业周期的企业不是很多。从全球来看，很多PC时代、互联网时代的明星企业都已经陨落。手机产业更是迭代快、淘汰狠，过去二十年中，很多红极一时的品牌都已经黯然退场。

在通信行业，一向低调的vivo算是一个特例。从最早的电话机、寻呼机、无线固定电话，到2G时代的功能机，再到3G、4G、5G时代的智能手机，不仅穿越了数个产业周期，并且走出了一条温和的上扬曲线。当下，手机产业正在迈向万物互联、AI、6G时代，再次Ready的vivo，又将如何引领产业穿越新周期？

vivo无疑是值得研究的样本：行业向上的时候它没有浮燥与喧嚣，行业低迷的时候它依然稳健前行。在其身上没有一日爆红，似乎只看到日积月累地成长。

产业有周期，经济有周期，一家企业穿越周期的韧性来自何处？

12月21日，以《中国经济信心样本观察，何以穿越周期》为主题的“vivo会客厅”上，vivo执行副总裁、首席运营官长胡柏山给出了回答。

首先，vivo所处的行业是一个好行业。“好的行业具备穿越周期的天然属性，手机行业就是科技领域里最好的行业。” 胡柏山认为手机的用户卷入度极高，只有波动期，不存在衰退期。

其次，vivo对经营管理和创新的追求，也是vivo能够穿越周期、持续发展的重要原因之一。胡柏山总结了vivo的一个基本点和三大能力：一个基本点是用户导向，用户在哪，用户需求在哪，vivo就向哪个方向走；三大能力是科学的公司治理体系、创新体系、文化价值观。

管理体系：独创ECR，最朴素的往往是最先进的

穿越产业周期，首先要有一套科学的管理方法，保证公司在正确的方向上运转。谈及公司治理，可以看到vivo在发展中慢慢建立起来了一套独特的ECR。ECR指的是体验（Experience）、商业（Commercial）和心智（Recognition）这三个闭环。

按照vivo的思路，这三个闭环的逻辑分为五层：

第一层，认清因果，有体验才有商业，有商业才能强化心智；

第二层，构建系统，融合体验、商业和心智才能形成稳定态系统；

第三层，达成结果，只有闭环才能保证商业目标达成；

第四层，形成正反馈，只有完成闭环联动、闭环互动才能形成有效的正反馈效应；

第五层，认识先后顺序，市场拓展中体验闭环为先，强化用户导向，之后通过商业闭环推动认知闭环，最终形成体验+认知支撑的商业成就，成为vivo长期总结的实践方法论。

上面是vivo对ECR的基本表述，接下来懂懂说一下对ECR的一些看法。

早年，中国企业都是把西方先进的管理方法照搬过来，后来借鉴、吸收，为我所用。比如以前听得最多的就是KPI，即通过绩效管理公司。这几年比较流行的则是OKR，即通过目标管理公司。OKR最早是英特尔发明的，后来在谷歌被实践成功，现在很多中国科技大厂都在效仿谷歌的这套体系。

与此同时，一些更有追求的企业不是简单复制、套用，而是更有前瞻地去创作适合自己的、更先进更科学的管理体系。比如海尔的张瑞敏创立了人单合一模式，已经在管理学上成为一个流派，他本人也成为全球50大思想管理家之一。

vivo就属于更有追求的那一类：从商业本质出发，根据产业特质在发展实践中凝练出一套最适合自己的管理方法论。

ECR是从实践中来，也是得到实践验证的，其有三个特征：

第一是有层次的。体验闭环优先：体验是解决用户问题，没有体验，商业和心智都无从谈起。可以说，体验是商业和心智的“因”。

第二是不同阶段有不同侧重。比如在创业期，体验闭环和商业闭环更重要，创造差异化用户价值、赚到钱，企业才能活下来。到了发展期，商业闭环和心智闭环更重要，追求高价位段产品的销售占比，以“倒金字塔”模型指导市场策略。所谓倒金字塔是指越高端的市场容纳的玩家越少，平均份额更大，而低端的市场玩家多，平均份额就低。胡柏山举了一个例子：在拓展海外的时候一定是市场腰部切入，腰部这个地方有空间，能让消费者、商业合作伙伴、内部员工和股东等利益相关方满意。如果直接做低价，没有办法让合作伙伴都满意；直接做高价，用户的接受度又会出现问题。

第三是用户导向。所有闭环的起点都是用户，vivo穿越周期的核心在于此。“环境发生变化的时候，企业要跟着用户需求去变，不能自己在原地打转、刻舟求剑，用户需求、用户导向，始终是vivo最大的核心。”胡柏山强调。

在懂懂看来，vivo给业界带来的启示，并不是ECR体系本身，而是背后所代表的最朴素的商业本质：为用户创造价值，企业才能获得成长的机会和应有的利润。只有最本质的，才是最科学的、最先进的。

创新体系：长坡厚雪，研发就是埋头种因

创新体系是一家科技公司的核心竞争力，也是公司管理体系的实践。

手机行业的第一特征是高科技，在这个领域中长盛不衰的第一要义是要走到创新的最前沿。正如科技战略专家周掌柜所说：民营经济想穿越周期，根本的逻辑还是需要把科技创新看成是穿越周期的一个终极力量，这是基于工业革命后民营经济发展历程得出的最朴素的道理。

vivo品牌副总裁贾净东则认为：“穿越周期的前提是埋头种因，在科技行业就是扎扎实实做科技，把每一个东西做深、做透。”

手机是联接人与数字世界的桥梁，是最广泛的便携移动终端。只要用户和数字世界联接的需求不变，移动终端就永远被需要。这样一个长期存在的市场，如何做研发、做创新？胡柏山用了四个字：长坡厚雪——即长期、持续投入，并且聚焦长赛道，把竞争围墙不断垒高。

vivo执行副总裁、首席运营官、vivo中央研究院院长胡柏山

如何筑高围墙，也分为三层：

第一是有清晰的研发观念。围绕用户导向需求，聚焦技术创新，形成实业思维支撑的创新型研发。比如AI，所有企业都在炒大模型，而vivo关注的是用户能体验到大模型带来的哪些应用，能不能成为用户每天真正可以使用的工具。

第二是坚定、长期投入。坚定对未来的判断，不犹豫地投入。今天的vivo有75%的员工是研发人员，在全球布有研发中心。在过去几年，整个产业处于低迷期，vivo持续投入，终于在今年迎来了创新大年，vivo发布的技术品牌“蓝科技”，是其协同产业链实现的多项技术突破，包括蓝心大模型、蓝晶芯片技术栈、蓝河操作系统和蓝海电池以及“影像实力”等等。

第三是有可感知、可量化、可持续和可冗余的方法论。比如把极致场景价值检验、耦合式创新点投入和底层技术创新支撑，作为“用户导向型创新”的三个重要内容。这个框架囊括了如何通过用户导向推动创新的方方面面，最典型的例子就是影像，vivo投入多年，从软件、硬件、算法全方位创新，并且还深入底层技术，自研芯片。今天vivo的影像能力在各大品牌中可以说有着绝对领先优势。长坡厚雪是因，“vivo拍照好”的用户认知是果。

创新是因，市场是果。在一系列黑科技加持下，高端vivo X100系列是上一代销售的7.4倍，增长了740%，第一天开卖，一天卖了10个亿销售额，这打破了vivo历史上所有系列的记录。刚刚发布的S系列是一代的2.6倍，也打破了其历史上的记录。

研发是因，穿越产业周期是果。今天的手机正站在新产业周期起点，从技术迭代上看，万物互融、AI、6G影响着未来手机进化的方向，vivo在这些方面也做足了准备。举一个简单的例子，IDC认为人工智能将从云端到端侧进一步扩展，预计2024年中国市场上搭载AI功能的终端设备将超70%。而vivo不仅发布了蓝心大模型，还实现了将大模型装进手机里，在端侧的AI化已经抢先一步。

正如周掌柜所说：“奇点是技术创新的转折点，站在人工智能发展的时代，这个奇点将带来更多企业发展的机会，对vivo这样的企业也会带来更大的变革空间，未来会迎来更广阔的发展空间。”

企业文化：本心出发，内驱力无往不胜

谈及企业文化，vivo真是一家非常特别的企业。在外界看来，它不张扬、不夸张、不追风。而在内部，vivo的管理哲学则始终如一地强调本分，本心而为。

外界说vivo保守，而vivo自己很清楚，自己是淡定，淡定来自一颗平常心。“所有的行业，甚至我们的人生都有起有伏，都有周期，只要把握问题的本质，把该做的事情做好就可以淡定。” 贾净东表示，埋头种因很简单，vivo非常关注做正确的事，如果一件事情不正确，越努力，越浪费。所以，首先要想清楚什么是正确的事，其次再是把这件事情尽量做正确。

中欧国际工商学院市场营销学教授王高，非常认可vivo埋头种因的理念。在他看来，国内有些企业爱追热度，看上去很热闹，但这其中有不少是投机行为，如果冬天来了，这样的企业很难活得好。而vivo很清楚自己的目标就是创造客户价值，给利益相关方创造价值。想清楚之后，再去面对周期就会淡定坦然，能够坚定地持久地去做正确的事情。“穿越周期，就是想清楚，不要太投机。”

vivo的本分是企业文化，也是贯穿到每一个员工的精神内核。在vivo之外，几乎没有听到哪个企业如此不厌其烦地强调“本分”二字。

“我们把本分进一步解释为本心而为，它是道德经里面的四个字，就是要专注自己的初心、自己的热爱，不断追求它、实现它。” 贾净东表示。从中你会发现，vivo的本分文化，极具东方管理哲学的特质。

在西方管理哲学中，强调以人为本，更侧重在激发员工的潜能，用科学管理来提升员工的能力，也鼓励个人英雄主义。比如微软的著名管理理念是“以员工为中心”，即注重员工的成长和发展，激发员工的创造力和创新精神；再比如IBM的著名管理理念是“沃森哲学”，即以尊重个人、追求卓越；谷歌是现在科技企业普遍效仿的对像，它注重的是赋能员工，员工拥有更多的自主权、决策权和责任感。

而东方管理哲学的以人为本，出发点是本心。vivo常说的本心而为可以理解为“按照本心去行动”或“依照内心的真实想法去做”。它表达了一种重视内在真实感受和直觉的理念，鼓励每个人遵循自己的内心声音，而不是被外界的压力、期望或规范所左右。

对比东西方管理哲学的不同：东方是由内而外，先深入了解自己的内心，明确自己的价值观和目标，按照真实的想法去行动。西方则是由外而内，激发、赋能、管理，外在的手段是员工行为的动力来源。

这几年一直接触vivo的本分文化，最大的感觉就是：这是一家有起点的企业，并且是始终坚守起点的企业。vivo的生存、发展、壮大的“根”，就是用户体验，而对用户体验长期追求的“根”是长在vivo每一个员工心里的，这是他们的本分，是他们所有行为的起点、出发点。

管理没有终点，也没有一成不变，只有最适合。参见vivo穿越周期的案例，其值得借鉴的不仅有科学的管理方法，更有管理哲学。管理哲学是神，管理方法是形：从本心出发，内驱力才是最强的动力。