—认知篇—
01 关于免费流量与付费流量,你必须知道的认知。
有人说:“ 我绝对不做付费流量!” 那免费流量真的那么香么?手段无非是,
高级点:
1)玩命在短视频创意上面,画面上面,投入时间精力;(需要相对专业编导、视频、演员、主持人等,一般人做不到,不能速成)
2)天生丽质、天赋异禀、有童子功,抖音只不过是将自己的优势放大;
低劣点:
3)利用干预数据的方式(骚操作)影响算法对视频质量度的判断薅流量;
4)蹭热点,甚至过度解读;标题党,夸大事实;利用反差做视觉冲击;利用性感;利用同情心等...
6)亏货,上福利,换取完看、停留、成交,激活的电商推流;
7)碰瓷现有流量主,攻击其弱点抢夺其流量。(近期比较流行)
综上所述免费流量也不是白来的,至少对大部分人来说成本不低!平台长期发展肯定不允许你用很低的成本获取到太多优质的流量,这样谁还会买付费流量给平台赚钱呢?给你免费流量一定是平台换到了其他珍贵的东西,也就是你的隐性付出。所以做付费流量未必是投产最高的商业模式,往往比做免费流量能够能早的稳定营收。
02 做付费流量不是乱花
波波这边近期投放数据,这样的数据不香么
不是让大家傻花钱,乱花钱,而是尝试找出,可以用最小成本带来最大收益的:受众人群、产品类目、定价逻辑、商业IP、短视频素材、直播话术与形式等,从而得到稳定的流量来源。投放成本主要来自于同行竞争,蓝海赛道、小众品类争抢不激烈,不需要出价很高就可以拿到优质流量,但是竞争激烈的赛道,大家产品雷同,用户群体一样,就会在投放素材、出价、各种精细化的策略上去竞争,对玩家的能力要求也会更高,所有的能力维度,就橡木桶效应,不能有明显的短板。
03 短期ROI与长期ROI,应该顾哪头。
不能以短期的ROI,决定要不要放弃做付费流量。应该在维持基本投放量级的情况下,逐渐掌握调优的能力,
eCPM(Effective Cost Per Mille),每一千次展示带来的收入,常用来衡量平台的盈利能力。
GPM,指一千次曝光带来的成交金额,常用来衡量直播间的卖货能力。
GPM高会明显影响电商自然推流,因为在所有影响电商推流的因素里面,高成交金额的权重是最高的。
如果付费带来的千次曝光GPM值高,就不会影响直播间的自然推流,如果付费拉进直播间的新粉短期成交不好,有可能拉低直播间的电商自然推流。
所以有些之前免费流量玩的好的直播间,刚做付费流量的时候反倒ROI明显降低。但是如果不做付费流量,随着平台逐渐收紧当前类目的免费流量,盘量也会越来越小。所以要么就起新号的时候带上付费,如果是免费流量大号转型前期不要太猛,少量上付费的弹药,让子弹先飞一会...
04 一切内容形式皆为素材
自然流量 = 靠天下雨,付费流量 = 大棚滴灌。
为了能够稳定的获取流量,应该主要围绕付费流量建立商业逻辑。将日耗多少定为整个团队的运营目标。短视频、直播间皆为付费流量的投放素材。
日耗10万,必为一般类目的头部玩家,成为平台的甲方,所以应该成为大部分付费流量玩家的奋斗目标。
05 骚操作与流量承接转化力
卡直播广场、ab链、虚假憋单、福袋留人、砍价剧情、各种激励... 都能瞬时明显拉升直播间的流量或销量。但是迷恋甚至是将骚操作视为唯一的运营技巧,结局不是被处理就是一波流。
真正长期持久的是流量承接转化力,考验的是产品、主播、场景、话术等硬功夫。在硬功夫稳定的前提下,骚操作配合偶尔使用,有奇效,可以极大节省付费成本。
06 平台奖励政策与代理返点政策
1)框架返点,季度后返,保证金交1%,
500w 起签框 返点是1.7%
750w 1.8%,1000w 1.9%,2000w 2.1%,3000w 2.2%,
5000w 2.4%,7500w 2.5%,1亿 2.8%,2.5亿 3.3,
5亿 4%,7.5亿以上4.4%
2)收量型代理
平台不鼓励代理收量,一旦发现惩罚比较严厉,所以一般的收量都是由二代完成。
—认知篇—
07 不同阶段的投放策略不同:冷启动期、成长期、成熟期
启动期:曝光、记忆;(总预算20%)
成长期:转化率拉升、定价给力、活动促销;(总预算50%)
成熟期:成交数量、老用户复购、客单价拉升;(总预算30%)
08 多账户与多计划
为什么针对相同素材要多上投放计划,甚至要多账号多账户投放,因为有可能初始测试的流量质量不同,导致测试eCPM的结果不同,最后同样素材、产品、定价跑出不同的结果。
09 dou+、随心推、千川的关系
小团队低循环多用dou+和随心推,相当于开自动挡的车,简单可控,没必须要太扣细节,有效就行。越大的主播专场或者品牌专场,越需要千川和高效明确分工的团队保障,因为每一个过品的环节都需要细节到位,拼的就是细节。相当于赛车手+团队挑战方程式,每个环节的效率都影响最终整体成绩。
10 关于通投拉满
投放上,前期如果不能正循环(产生足够数量的成交)很难跑起来,一上来出高价的策略,目的是减少因为探索错误而进入负反馈,因为负反馈多了,可能会被判定低质计划,拿不到流量。
广告账户对于投放计划的放量,前期都会有测试期。通过测试流量计算广告的eCPM值。测试流量的质量很重要,还有就是用户今天第几次看广告看到你也很重要,优先触达优质用户,会让计算出来的eCPM值很高。所以利用高出价干预测试人群很有必要。所以我们看到很多自动化投放工具的策略,永远是比竞争对手出价提高一点点,一般是系统支持的最小值,因为这样可以用类似的成本优先将自己的内容展示给目标人群。
11 调出价优化投产比
初期的账号因为砸了足够的钱,才换来一定的曝光和成交。之后要试着把投流成本降下来,以此来增加利润。降预算的幅度一般不超过 10%,因为预算一下子降太多,会导致数据下滑严重。当发现数据太差时,我们可以适当地增加预算回血。
12 短视频图文和直播的人群的区别
短视频图文是推给喜欢短视频图文下单的人,直播带货人群是喜欢在直播间成交的人。
如果只投直播间成交,用户要看投放视频,感兴趣,点进直播间,然后成交,如果一个人没有从视频点进直播间习惯的话,是不会推的。换句话说,增加短视频图文带货:图文会扩大品牌的覆盖范围,获得更多的付费用户和曝光。
13 投老粉还是投新增,根据本厂直播的运营目标来定,新粉需要准备一些福利品尽量缩短成交周期,老粉要准备好主力品,例如高客单的组合套装。
14 投短视频引流直播间,还是直投直播间?
短视频可以起到种草的作用,降低直播间主播的承接难度,尤其适合新奇特的产品,有品类红利的产品,利于演示的产品。
实时性内容比较强的直播间适合直投,比如超级大专场,明星网红直播间,互动性强的直播间,不擅长生产短视频的直播间。
15 类目出现超级玩家
要时刻通过直客和同行圈子了解某个赛道某个品类头部玩家的日耗,以确定自己的出价是否有竞争力,还有就是判断是不是该放弃竞争寻找新的品类或者爆品的时机。
很多投放大户做千川,不选品,只抄品,不做创意,只是模仿你的投放素材,然后通投拉满,做最高出价,只要不亏就会放量猛投,实际上他只需要赚千川的返点钱+直客的框架政策。因为规模效应,全年投放流水过10亿,几个点就是几千万利润。很多纯靠选品的中小千川玩家赚钱机会仅为1-2周。注意把握好进入和跳出的节奏。
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