帆软冯鑫：数字化与智能化如何助力大健康产业实现高质量发展？

经历疫情结束后的恢复期与医改深化改革的调整阶段后，“坚韧”与“突破”无疑成为了大健康产业前行道路中的核心主题词。

在数字化时代的洪流中，大健康产业正稳步迈向从“传统制造”向“智能制造”的跨越性变革，其中，数据已成为激发产业创新活力、精准调配资源、提升服务效能不可或缺的驱动力。

鉴于此，2024年帆软第六届智数大会特别设立了数字健康分论坛，邀请帆软软件医药行业总监冯鑫，做《数智赋能大健康产业高质量发展》的主题演讲，旨在深入探讨数字化与智能化如何助力大健康产业实现更高质量的发展路径。本文将深入解读冯鑫的演讲内容，探讨数字化与智能化在大健康产业的实际应用及其带来的变革。

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一、帆软医药行业总监冯鑫部分演讲实录

1、机会与威胁决定业务规划和数字化方向

最近几年，整个大健康行业发生了很多的变化。这些变化带给行业层出不绝的机会和威胁。一方面我们看到“合规”和“降价”对于药企营销活动组织和执行的深刻影响，另一方面我们也看到企业不断地业务创新。比如医药商业企业突破业务边界，为工业和终端提供更多服务等。

机会和威胁首先成为公司的经营问题，由领导层将经营问题转化为新的业务规划。比如集采未中标，如何从广阔市场获得增量？比如中标后的产品利润下降，如何从供应和生产环节缩减成本？进一步业务规划会落成IT部门或者数字化部门的一些任务，领导层对IT/数字化部门提出要求，如何作为企业价值链上的管理支撑部门帮助业务做得更好？

无论是为管理层提供管理工具，如我们与一家Top5的工业企业建设营销效能分析平台，通过业绩多维分析，过程监控管理，多元组织分析实现立体化的业务管理。还是为执行层提供业务工具，如我们与一家头部OTC药企建设代表拜访作战罗盘，通过在移动端快速获取关于客户各方面的数据洞察，帮助代表工作做的更加精准。都体现了变局之下的机会与威胁对企业的影响，以及企业自身在数字化方面卓绝的努力和实践。

所以我们讲，机会与威胁决定了公司的业务规划和数字化方向。

2、支付方和需求方的特点决定了变化的极性和影响程度

变化不会凭空产生，研究医药行业变化的基本框架是“三医联动”的治理体系。从医疗、医保和医药，“三医联动”中的支付方、患者方以及产品和服务提供方三个角度去具体看待行业的变化为什么会发生，是做出有效应对的必要条件。

概括而言，医保角度各项变化的底层逻辑是要降低医疗体系内的渠道成本。无论渠道成本产生的根因如何，落到企业身上的基本要求，是合规。再考虑医疗角度，各项变化的源动力是提升医保经费的利用效率。因此我们看到医院在重视“三公绩效考核”之外也开始重视“三公”中的费用支出。最后在医药角度，最根本的导向是行业的高质量发展，无论是创新药的突破、药械领域的国产替代还是中成、CXO等领域的新变化。

我想了蛮久怎么去总结这些，大概是三个点：“缺钱”、“监管严”和“业务发展难”。帆软的工作致力于理解这些变化，理解变化的原因和带来的机会与威胁，提供BI领域的行业业务解决方案。

3、能帮助企业应对变化、实现业务价值的项目才是好项目

前面我们讲机会与威胁决定了公司的业务规划和数字化方向，由此引发了数字化转型的问题。帆软所处的BI赛道作为数字化转型命题中的一个部分，我们认为好的BI项目一定要能帮助企业实现业务价值，而在实现业务价值的路上，医药行业存在一些自有的问题。

数据问题，比如流向数据的采集和清洗，不同业务系统之间主数据的建设，业务规模增长之后如何进行数据治理，以及治理后的数据如何成为不同级次的组织都能使用的服务。帆软通过搭建一站式、一体化大数据处理、分析、服务应用平台来进行解决。业务问题，如何基于药企本身的业务逻辑特性，与企业一起梳理并构建多主题的数据指标体系和数据应用。帆软通过专业的BA咨询服务来解决。人才问题，IT/数字化的部门对于技术、系统和数据非常精通，但难以与业务方进行高效的业务沟通。帆软通过数字人才服务来为企业搭建能够沟通技术方与业务方的桥梁，把企业的业务需求变成一个个可实现的小价值点。

4、明确业务场景、完善指标体系，构建数据仓库来保证落地

在跟不同企业做了深入调研和项目实践后，我们总结了医药企业经常会面临的问题和需要进行建设的一些业务场景。总结的思路是基于企业价值链的分析方法来识别关键业务，再基于业务流拆解方法，把业务的业务流拆解下来，以识别关键业务的核心目标和关键流程的核心成功因素。比如研发，研发业务的核心目标就是“项目顺利推进”、“投入产出可视”和“异常便捷追溯”

不同企业的发展阶段不同，我们总结了不同阶段适合做的一些场景，同时也建议企业需要结合自己的业务实际发展情况实事求是的规划项目并落地，这样才能保证最终业务价值的实现。

进一步的会有一个问题，规划挺好，项目打算怎么做呢？相比其他，帆软能为客户提供什么新的价值。因此我们又拆解了针对这些项目的具体落地步骤，这些也是帆软医药行业为客户提供的解决方案的组成部分。

BA咨询是解决如何有效获取业务部门需求并把需求转化为可以和IT/数字化部门共创场景的方案。中间是帆软的数据平台建设工作，为最终的应用平台提供基座。

具体的工作怎么做，举一个具体的例子。这是去年一家慢病药品公司的调研成果结果，选择供应链作为关键业务。我们会发现，从供应链的端到端的逻辑上而言，从订单到交付中间有不同的流程，流程中涉及不同的人，对接不同的系统，流程中有节点，节点下有作业问题、管理诉求。

以订单交付流程为例，将管理要点提炼出来，首先流程要及时满足客户的需要，一旦有问题，精准定位卡在哪一个环节，以及能够进一步优化流程得到问题的改善点，这是管理的要求，当然这里有相应的作业问题。

通过三周左右的调研，我们将管理和作业的问题进行了梳理，各个流程中有哪些管理要点，哪些作业问题都串联起来，由此形成做下面工作的输入。无论做什么样的分析应用，最终落地一定是指标、维度和分析方法。所以指标体系梳理是BI项目的重点。比如我们在提交订单流程上主要看订单处理的及时率，看不同来源的订单占比，是否要调整订单处理的优先级，以及品种销售量变动如何及时反馈到交付环节，乃至其他的仓储或者销售环节。当然，在其他的订单，调度、仓储和第三方承运每个环节都有指标。

完成了指标体系梳理，技术上需要做的是在满足企业对于数据质量和数据服务的要求之下，建好对应的数据仓库，让应用有一个坚实的数据基础。基于这个逻辑，我们再展开更多的工作。

5、帆软为企业提供覆盖多个医药业务领域的优秀场景方案

在上面提到的行业理解和工作思路指导下，帆软在医药行业的各个业务方向上都与客户做了一些探索。从决策系统到分析应用到人才建设，帆软提供领先的行业实践参考和专业能力。

首先是营销，用业务流拆解方法拆解营销业务。营销的L2级业务流程-——运作模式是管理客户、管理销售和管理市场，因此包括客户、市场和销售的规划与执行。运作模式之下是L3级业务活动，比如药械行业销售执行的业务活动包括线索管理、商机管理、竞标管理、合同管理、订单管理、价格管理等。业务活动之下是L4级工作流，比如线索管理之下是线索的确认、跟踪、关闭。这样把营销业务逐级拆解下来，再去提取业务中间的核心成功因素，就可以得到营销业务的核心目标。第一市场有多大？客户在哪里？第二公司的资源怎么分？指标怎么定？以及说销售工作做得怎么样？销售业绩有没有跟公司当前投入的资源、销售的过程和行为数据相匹配，乃至于企业当前的奖金激励政策是否有效？

在研发方面，业务流程大都是从化合物研究一直到上市后的持续研究。中间有几个比较关键的节点，比如临床管理流程，很多药品过不了临床试验项目就终止了。将业务核心指标进行整理，落到应用中能够让对口领导了解产品研发进展情况。比如通常同一个项目临床实验在不同的试验中心展开，需要基于该项目的投入产出比。以及观察在整个研发过程中项目的执行进度情况、质量稽查情况和财务管理情况等。

在供应链的管理中讲一个“三道防线”的概念，重点要关注的首先是需求预测。很多时候看似生产计划排得有问题，或者库存管理有问题，导致的“缺货”和“涨库”。本质上是需求预测出了问题。通过数据应用往前追，从交付追到需求，把问题看清楚。

其次是库存计划。核心关注的是库存的占用情况，物料的周转情况和仓储的优化策略。将库存的金额、周转天数以及周转率、近效期库存等若干指标设计对应的分析应用。通过看板间的联动和钻取观察异常数据，将问题点出来。

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看到问题是第一步，怎么把问题管起来可以通过在系统中集成主动预警、异常说明和代办下发等功能，实现对问题的闭环追踪与改善。比如很多连锁零售药房，帆软的“医药零售战情室”方案，可以实现按照管理层级让不同层级的人，按照不同的关注侧重自己选择形成自己的管理门户，看到所对应的管理界面下的业务运行情况。一方面提供数据帮助高层领导决策，另一方面赋能一线业务。同时结合移动端的优点突破时空限制，实现更高效的决策。

二、帆软医药工业一体化平台解决方案

作为国内领先的数据软件服务商，帆软凭借丰富的行业经验和专业技术，为各行业企业提供全面的数字化转型解决方案。针对医药工业行业的数字化转型需求，帆软推出了「医药工业一体化平台」解决方案。

该方案融合深入的业务分析和战略性思考，构建实用的价值链路径，帮助企业应对复杂市场环境，做出明智决策。专为制药企业量身定制，优化生产计划，确保资源最优配置，减少库存积压，实现生产车间与进销存体系的无缝对接和协同管理，提升企业运营效率。

通过精细化的工序级管理，优化流程，确保每一道工序精确成本核算，全方位控制和降低生产成本。关键数据预警功能实时监控企业运营状况，发现潜在风险或异常立即预警，确保企业迅速调整策略，降低风险和损失。实施该方案，企业将实现运营高效化、专业化和规范化，为长远发展奠定基础。

具体应用场景：

具体来说，该方案有以下几大应用场景：

1.一体化分析平台

分析企业医药工业全生命周期，为战略决策提供数据支撑，帮助企业在市场竞争中稳固地位、扩大份额。

2.医药数据门户

优化企业数据门户，为各部门人员定制专属门户，快速获取关心的指标动态和公司公告，提升数据驱动决策水平和信息传递速度。

3.新药研发驾驶舱

统计注册证项目数汇总在研项目数目，分类统计项目种类，跟踪项目进度节点，关注财务构成与达标情况，有效管理项目数量和进度，关注财务构成和成本控制分析。

4.采购综合分析看板

实时监控药品原料采购流程，分析周转时间、价格差异和物料降本指标达成，及时发现和解决问题，提升采购流程运作效率和成本控制分析水平。

5.药品生产管控中心

实时监测生产设备的运行状态、生产工艺的合规性以及质量控制的执行情况，确保生产过程稳固与规范，为管理层决策提供数据支持，提高生产效率，带动经济效益。

6.药品库存综合分析看板

根据市场需求、销售预测和库存情况等因素，制定合理的生产计划。

7.企业物流控制塔

通过科学的库存控制策略，优化物流运输方案，降低物流成本和缩短交货周期，实现物流运作高效流畅、成本控制和质量保障，提高客户满意度和企业竞争力。

8.代理商经营分析

协助企业深入了解代理商的运营情况，评估销售业绩，分析市场需求，优化合作关系，发现问题并提供解决方案，促进企业与代理商共同发展，提升市场竞争力。

三、总结

基于冯鑫总监的演讲，我们对大健康产业在数字化转型道路上的探索有了更深刻的理解，更清晰地认识到了企业应当如何通过数字化转型来应对这些挑战，抓住机遇。从数据问题的解决方案到业务问题的梳理，再到人才问题的桥梁搭建，帆软为我们展示了一个全面的数字化转型蓝图。通过明确业务场景、完善指标体系、构建数据仓库等一系列具体步骤，帆软不仅为客户提供了数据平台建设的基座，更为企业实现业务价值提供了强有力的支持。

凭借在制造业领域的深厚积淀和持续的产品创新，帆软能够根据不同业务场景定制解决方案。作为行业深耕十八年的软件服务商，依托其稳定的数据仓库技术，为企业提供全面、便捷、直观的一体化数据展示和分析平台，涵盖经营、财务、绩效、风险和监管等多个领域。同时，帆软还为不同业务部门人员及管理层提供PC端、移动端和数据大屏等多种查看方式，有效提升信息接收效率和响应速度。