什么是CPQ?一文讲解什么是CPQ选型配置报价系统

什么是CPQ选型配置报价?

CPQ，是英文名 Configure Price Quote的缩写，中文称为配置报价软件。该软件经常出现在销售行业。它是一种可以快速为企业报价的销售工具。企业在报价时，会综合考虑数量、折扣、产品可选功能等。CPQ软件能够整合企业的产品信息和定价策略，使得销售团队能够根据客户需求迅速生成定制化的报价方案。

传统企业痛点：

传统企业报价管理方式存在的痛点，主要从客户、销售和管理三方面展开：

▶ 客户

• 选型难，仅知道一些技术参数要求，无法对应到品牌商具体的型号，往往需要服务商技术支持。

• 选型周期长，从需求沟通到需求确认需要消耗大量的时间。

• 易选错，经常会因为某个参数未确认或者确认模糊下单，导致产品收到后不适用。

▶ 销售

• 客户咨询多，绝大多数时间在协助客户选型或者是回复客户产品问题。

• 非专业技术出身，往往客户咨询的问题需要翻看公司资料查询。

• 报价周期长，成单慢，客户服务难度大，投入产出不对称。

▶ 管理

• 培养懂产品的合格销售周期长，难度大。

• 人力资源浪费，绝大多数时间都浪费在了选型配置报价和售后上。

• 问题多，业务流程复杂，业务规模难拓展。

• 运营成本高，投入产出不成正比。

CPQ报价目前两种应用场景：

01、标准产品选型报价

产品类型：根据不同选型参数选择，最终筛选出一个符合需求的标准产品

典型客户：高技术产品，如服务器、控制柜、仪器仪表、工业PC、PLC、伺服、执行机构等

解决方案：产品配置+价格策略+产品选型+客户报价

02、以标准产品为基础的选型定制报价

产品类型：在标准产品的基础上，配置不同的参数，组件形成满足客户需求且可执行的产品方案

典型客户：装备制造企业，如汽车、纺织、电梯、流体机械等

解决方案：标准选型+定制组合+生产成本评估+客户报价

梅施CPQ特性：

梅施云CPQ专注于解决客户选型配置报价3大问题：

1.客户需求    2.产品配置、选型    3.客户报价

梅施CPQ业务架构：

CPQ体统依靠自身产品数据或者是和外部系统（ERP，CRM，PLM，PDM)集成，支持产品配置、定价、BOM解析、价格策略、客户报价。

梅施CPQ功能架构设计：

三大报价核心引擎：

梅施CPQ管理系统三大核心引擎帮助客户实现功能个性化，操作简易化，流程自动化的报价需求：

▶ 规则引擎

• 根据产品、客户信息，定制特征量，管理参数等信息进行规则组合，形成相应的特征约束，以保障产品选型和价格策略准确无误

▶ 计算模型

• 不同的报价规则对应着统一的计算公式模型，根据参数的改变实现不同的评估结果

▶ 流程模型

• 平台用户自定义审批流程，可根据利润区间或产品线等条件配置不同的审批路线或者是级别

规则配置器：

系统参数间存在互斥、关联、计算等多种规则，字段类型包含单选，多选，手输，开关等类型，需要规则配置器进行相应的判断

计算模型：

报价规则和计算公式存在多对一的关系，报价计算所需要的常量和变量分别由系统事先定义和客户输入，再由报价规则进行判断取值，最终根据相对应的计算公式计算得出

价格策略：

支持不同的客户，不同的产品，不同的价格策略

支持与其他系统集成：

API开放平台：

全面释放平台对接能力，通过API高效协同经销商全业务流程。

CPQ核心价值：

核心目标是实现快速选型-询价-报价，实现可视化产品选型，流程化产品询报价，帮助企业提高客户协同效率，降低运营成本，扩大企业核心竞争力。

快速：及时相应客户询价，快速生成客户报价单

灵活：可视化配置界面，灵活配置产品数据模型

准确：准确定位客户需求，快速反馈客户真实价格

通过CPQ选型，主要有以下优势：

（1）快速制定产品方案和客户报价方案，及时相应客户询价，提高客户询盘体验。

（2） 提高报价准确性，CPQ系统除了能够大幅度减少人工输入，计算的风险外，系统还具备一定的放错功能，如客户利润率自动校验，客户价格时效等。

（3）灵活性高， 主要体现在商品配置灵活性高，通过不同的选配能够随时形成整机方案，客户可以随时更换参数配件。

（4）团队协作效率高，流程化的数据引擎， 能够实现企业内各部门之间的数据共享和协作，使得销售、生产、采购等部门能够更好地协同工作，提高团队协作效率。

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