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快消-白酒企业CRM系统建设案例

时间:2024-07-15 14:57:03浏览次数:16  
标签:计提 申请 快消 系统 案例 终端 预算表 活动 CRM

  1. 企业性质:国内知名白酒品牌下一个子品牌。年销售额5亿左右,当前处于招商阶段。

  2. 原系统:**云

  3. 白酒行业特性:

    1. 产品单价高

    2. 产品毛利率高

    3. 产品返利高

    4. 营销费用高

    5. 市场营销活动类型多样

  4. 替换系统原因/结果:

    1. 市场活动申请:

      1. 原系统使用:

        1. 发起市场活动申请时,需要先人为手动选择该活动预算从哪个对应的预算表进行支出,然后填写预算申请金额。

        2. 本质上为“预算申请”,而不是围绕实际活动业务发起的“活动申请”。

      2. 原系统弊端:

        1. 当一个活动需要由多个预算池进行支出时,需要发起多个活动申请,进行多次审批。大大增加了使用人员的工作量,降低了工作效率。

        2. 一个活动来自于多条申请,没办法将同一活动下的申请进行归口,从而对该活动,进行完整直管的数据分析。

        3. 无预算费用冻结/解冻逻辑

      3. 新系统使用:

        1. 发起市场活动申请时,根据活动类型,发起人所属部门等信息,自动抓取对应预算表,同一场活动,可由多长预算表进行预算费用支持。

        2. 根据所选择的物料,活动类型,活动所需费用等信息,自动写入对应预算表冻结金额。

      4. 新系统优势:

        1. 同一场活动只用发起一次审批,提高了工作效率。

        2. 自动化程度高,减少了工作量,降低了由人为自己进行填写和选择错误的可能性。

        3. 以前以前活动的“预算申请”,真正转变了围绕实际业务发起的“活动申请”。

    2. 计提费用管控:(客户采用的“发货计提”方式,即:产品发货后,根据所发产品,按发货金额,进行计提)

      1. 原系统使用:在产品上维护对应的“客户现金计提比例”、“客户酒费用计提比例”、“季返计提比例”、“大区预算计提比例”等,当产品发货后,自动进行计提,将计提费用写入该客户/部门对应预算表。

      2. 原系统弊端:在快消行业中,不同区域,不同客户,同一个产品的计提比例可能是不一样的。需要结合当地市场情况,品牌效应,该经销商实际情况,当地对不同产品的接受程度等情况进行区别对待。

      3. 新系统使用:将产品计提比例做到合同层级,自动根据产品带入公司最新的计提比例,但合同提交过后,内勤可根据实际合同信息进行修改。

      4. 新系统优势:

        1. 可根据根据具体客户,时间周期制定具体的计提比例,满足实际业务需求。

    3. 终端管理:

      1. 原系统使用:

        1. 客户档案管理仅到经销商层级,并不触达终端层级。

        2. 无经销商到终端门店分销订单管理。

      2. 原系统弊端:

        1. 无法对”活跃终端数量“,”终端流失情况“,”拜访覆盖率“等情况进行分析。

        2. 对触及到“终端”这一层级的活动进行管理,比如“陈列活动”,“带菜入店”,“形象终端门头”活动等。

        3. 业务人员终端拜访数据无法管理以及统计。

        4. 无法统计各经销商下终端门店情况。

      3. 新系统使用:

        1. 新增了“终端门店”这一客户类型,新建时需要关联到对应经销商。

        2. 新增“分销订单”这一单据,记录卖出经销商,买入终端,分销产品数量、单价单价等信息。已此作为业务员绩效考核重要指标。并通过数据分析,与经销商库存相印证。

        3. 增加终端门店的外勤拜访。记录"终端库存(非必填)","终端陈列是否合格",”分销订单(非必填)“等信息。

      4. 新系统优势:

        1. 业务管理触及到了最基层业务员日常工作这个层级。

        2. 客户管理触及到了终端层级,可收集终端实际情况与反馈,根据实际情况再制定和改变具体战略。

标签:计提,申请,快消,系统,案例,终端,预算表,活动,CRM
From: https://blog.csdn.net/Mlilad/article/details/140437828

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