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企业性质:国内知名白酒品牌下一个子品牌。年销售额5亿左右,当前处于招商阶段。
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原系统:**云
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白酒行业特性:
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产品单价高
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产品毛利率高
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产品返利高
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营销费用高
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市场营销活动类型多样
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替换系统原因/结果:
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市场活动申请:
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原系统使用:
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发起市场活动申请时,需要先人为手动选择该活动预算从哪个对应的预算表进行支出,然后填写预算申请金额。
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本质上为“预算申请”,而不是围绕实际活动业务发起的“活动申请”。
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原系统弊端:
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当一个活动需要由多个预算池进行支出时,需要发起多个活动申请,进行多次审批。大大增加了使用人员的工作量,降低了工作效率。
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一个活动来自于多条申请,没办法将同一活动下的申请进行归口,从而对该活动,进行完整直管的数据分析。
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无预算费用冻结/解冻逻辑
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新系统使用:
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发起市场活动申请时,根据活动类型,发起人所属部门等信息,自动抓取对应预算表,同一场活动,可由多长预算表进行预算费用支持。
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根据所选择的物料,活动类型,活动所需费用等信息,自动写入对应预算表冻结金额。
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新系统优势:
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同一场活动只用发起一次审批,提高了工作效率。
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自动化程度高,减少了工作量,降低了由人为自己进行填写和选择错误的可能性。
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以前以前活动的“预算申请”,真正转变了围绕实际业务发起的“活动申请”。
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计提费用管控:(客户采用的“发货计提”方式,即:产品发货后,根据所发产品,按发货金额,进行计提)
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原系统使用:在产品上维护对应的“客户现金计提比例”、“客户酒费用计提比例”、“季返计提比例”、“大区预算计提比例”等,当产品发货后,自动进行计提,将计提费用写入该客户/部门对应预算表。
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原系统弊端:在快消行业中,不同区域,不同客户,同一个产品的计提比例可能是不一样的。需要结合当地市场情况,品牌效应,该经销商实际情况,当地对不同产品的接受程度等情况进行区别对待。
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新系统使用:将产品计提比例做到合同层级,自动根据产品带入公司最新的计提比例,但合同提交过后,内勤可根据实际合同信息进行修改。
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新系统优势:
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可根据根据具体客户,时间周期制定具体的计提比例,满足实际业务需求。
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终端管理:
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原系统使用:
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客户档案管理仅到经销商层级,并不触达终端层级。
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无经销商到终端门店分销订单管理。
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原系统弊端:
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无法对”活跃终端数量“,”终端流失情况“,”拜访覆盖率“等情况进行分析。
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对触及到“终端”这一层级的活动进行管理,比如“陈列活动”,“带菜入店”,“形象终端门头”活动等。
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业务人员终端拜访数据无法管理以及统计。
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无法统计各经销商下终端门店情况。
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新系统使用:
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新增了“终端门店”这一客户类型,新建时需要关联到对应经销商。
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新增“分销订单”这一单据,记录卖出经销商,买入终端,分销产品数量、单价单价等信息。已此作为业务员绩效考核重要指标。并通过数据分析,与经销商库存相印证。
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增加终端门店的外勤拜访。记录"终端库存(非必填)","终端陈列是否合格",”分销订单(非必填)“等信息。
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新系统优势:
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业务管理触及到了最基层业务员日常工作这个层级。
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客户管理触及到了终端层级,可收集终端实际情况与反馈,根据实际情况再制定和改变具体战略。
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