三个月要求
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概要 |
内容 |
学习情况 |
备注 |
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三讲 |
入司前：学习陈相妤（陈红梅）《讲“三讲”，赢得高端客户认同》 |
三个视频观看了一个，另外的需要会员 |
已写好基本的三讲，待录制视频 |
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常见误区
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入司起第15个工作日：Top《博士谈保险热点话题》 |
看完了 |
未总结 |
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复盘 |
入司起第20个工作日：面谈复盘（Lulu）
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需求诊断 面谈 |
入司起第25个工作日：Top客户需求诊断面谈 |
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阶段回顾 |
入司起第30个工作日：推荐人谈话 □ |
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保险基础讲解 |
入司起第35个工作日：Top阶梯图 |
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复盘 |
入司起第40个工作日：面谈复盘（Lulu） |
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保单整理 |
入司起第45个工作日：Top保单整理 |
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阶段回顾 |
入司起第45个工作日：推荐人谈话 □ |
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微信经营 |
入司起第50个工作日：Top微信经营 |
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3个月 总结 |
入司起第60个工作日：推荐人谈话-三个月自我成长回顾 内容包括但不限于： |
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承诺性面谈表
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内容 |
新人确认 |
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1.职岗前班这两周出乎意料的收获、成就感、困惑 |
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2.目标：你再这里最期待获得的是什么？ |
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3.未来可能遇到的困难： |
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4.完成你的心愿，我们需要付出哪些基本代价？ |
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5. 联合创始人的文化——合伙人互相尊重 瀚景家族使命：中国高净值家庭及家族的财富，文化和健康的守护者和管理者。 瀚景愿景:打造全球最顶尖的专家级科技型金融服务团队。 家训：绝对服从，持之以恒；尊重沟通，人人平等；遵纪守法，先义后利；卓越创新，勇攀高峰；温情友爱，和谐美好；成人达己，尊师重道。 向有结果的人学习并成为创造结果的人 |
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6.工作的压力和快乐 |
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7.人和人最大的区别是认知的区别 |
top论坛
陈相妤（陈红梅）《讲“三讲”，赢得高端客户认同》
需要会员
三讲：讲自己，讲公司，讲保险
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讲自己 |
上海应用技术大学毕业，95年出生，之前干过数据开发，兼职有邮币卡、电推等，我是一个平和的人，对自己有较为严厉的要求，做事喜欢一次性的做完，但同时自己并没有太大的内驱力能做到事情干完，作为农村第一代大学生前半生坎坷，有种一步错步步错的赶脚，赚钱能力不足，沟通还有待提升，更喜欢与事情打交道。我是代理人，主要负责平安人寿和家庭财产继承和规划的相关内容 |
| 讲公司 | 平安保险是一家1986年成立的股份制保险企业， 2002年国务院正式批准光大、中信和平安三大企业集团成为综合金融控股集团的试点单位，平安人寿是2002年成立下设42家分公司，285家中心支公司，超过3100个营业网点，公司年税收超过1千万亿元，比华为700万亿元、阿里300多万亿万，小米175万亿元还大的税收企业，也是规模最大的保险公司。 |
| 讲保险 |
《博士谈保险热点话题》
孙慕菲《客户需求诊断面谈》
傅培群《巧用“阶梯图”讲保险》
刘丽荣《保单整理三步走 深度挖掘客户需求》
吴黎莉《微信经营转介绍》
第一天
客户需求诊断
保险是什么：面对风险的一种保障措施
- 保险是科学的制度安排
- 运用制度化的手段来减少可 能的人身风险所带来的负面财务影响
- 保险是尊严、爱和责任
- 对家庭与自己的财产保障
- 保险是讲信用的“活菩萨
- 保险承诺与信用
- 保险是一个大慈善
- 保险是最透明公开的慈善机构
资产配置是什么：一种全方位、分层次，个性化的规划服务
- 资产和负债分析
- 现金流量预算和管理
- 个人风险管理
- 家庭保险规划
- 投资目标确立和实现
- 职业生涯规划
- 子女养育和教育规划
- 居住规划
- 退休规划
- 个人税务筹划和遗产规划
生命周期理论：家庭资产配置和财富管理的核心理论之一
剖析美国居民的资产构成 https://pdf.dfcfw.com/pdf/H3_AP202102031457981401_1.pdf?1612353688000.pdf
做专业KYC，出一个方案给客户：- “望”：如何5分钟通过自身的专业与价值建立信任，快速让客户开口。 关系管理——“互换甲乙方”
- “闻”：20分钟摸清家底，有效信息搜集并解读（家庭结构、行业背景、财务状况、资产分布） KYC技巧——四类信息搜集
- “问”：教你如何找对人，如何将高客有效分类，通过36个维度，贴标签识风险、找对痛点。 风险识别——36个风险维度
- “切”：如何通过四个方向归纳需求，如何通过紧急程度、重要程度定主次。 需求提炼——四分法
- “四诊”：如何掌握高客的全球家庭资产；如何将资产配置进行有效合理性分析；如何设计合理的保单额度并寻找大额保费来源？ 资产配置分析方法&调整策略
- “合参”：教你结合高客的实际需求和不同风险类型，保单的法律架构解析及权利转换；国内保险类型解析及如何适配，什么时间启用哪些功能解决实际问题。 保单架构设计&产品适配原则
家庭财务数据分析
| 收入 | 支出 |
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固定收入 浮动收入(下限、上限、三年平均、未来行业趋势) (分开就以保护对方利益为主，确定成交切入点 不分就约客户夫妻下次一起见面做方案确认并成交) |
基本：房贷 生活费用(人口) 孩子费用(年龄) 老人赡养(夫妻感情与负担) 车子费用(阶层) 提升品质：旅游(国内外/频次/带老人?) 学习 人际关系 养生、美容、保健 特别的兴趣和爱好 金融投资：银行理财(长期/短期) 基金(一次/定投) 股票(长线/短线) PE产品 保险(保险种类、额度、 保费、竞争对手) 储蓄 |
客户需求
买不买保险总体不会改变一个人发生 风险的概率，但会改变人身风险发生 后家庭财务结构与生活方式
诊断客户需求的必备工具：家庭资产负债表，家庭现金流量表
- 需求1：充足的人身保障，以确保任何情 况下，维持家庭基本生活品质
- 需求2：重疾保额设计要覆盖(医疗费用，康复费用，收入损失费用)
- 需求3：养老，确定的、有尊严的、高品质的晚 年生活
- 需求4：子女教育
- 需求5：资产配置与传承需求
知、信、行合一
客户需求诊断面谈
大保单来自于大量的保单
- 成交大量的保单→大量客户→大客户
- 成交大量的保单→销售技能的磨练
- 成交大量的保单→销售心态的锤炼
把握客户需求，进行顾问式行销是真理，是正确的方向
保险：人寿保险(人身保障，资产保全)，财产保险(企财/家财，责任保险，信用保险)
人寿保险有两个层次的功能：人身保障功能(大事、小事和无事)，资产保全功能(资产剥离、资产转移、资产传承)
人身保障提问：
- 您为什么对人身保障方面比较感兴趣呢？
- （程晓奕老师的重疾三问：请问你为什么要买保险？你为什么现在要给谁买保险？你为什么现在就要买保险）
- 人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是关注大事呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？
- 讲解标准普尔的四大帐户
- 您看，您更关注哪个账户呢?还是 都感兴趣呢?——再次锁定客户需求
- 第一次见面不讲产品 讲解四大账户过程中注意收集信息 最后以一句话收尾：“您打算安排 多少预算来解决您关注的问题？”
资产保全提问：
- 您为什么对资产保全方面感兴趣呢？
- 您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如经营 情况、企业情况、家庭情况等
- 您打算每年投资 多少来建立这个现金企业呢？给谁建呢？
- 资产剥离：债务豁免 私人现金流与企业现金流区隔
- 资产转移：税务筹划 站在今天看未来，减少应税资产、增加免税资产，利用 “法律不追溯既往”原则，提早进行 筹划，以应对未来可能出现的税务风 险，如房产税、遗产税、赠予税等
- 资产传承：指定受益
都不敢兴趣：我就不会继续说下去，并选择告辞，但是 我觉得我已经在客户的心中种下了 一颗专业的种子！是种子总有萌芽的 那一天！
签单效率提高，见面2次即可签单， 客户买的很明白 按此流程面谈，客户从不比较产品 业绩的90%均按此流程讲解
职业与职业规划
职业：参与社会分工，利用专业 的知识和技能，创造物质财富、精 神财富，获得合理报酬，满足自己 及家人的物质生活、精神生活
- 个人与他人的关系 一种社会分工
- 职业与知识技能的关系 每种职业必须具有相应的知识与技能
- 知识技能与财富的关系
- 创造财富与报酬的关系
- 获得报酬与满足自身需求的关系
内外职业生涯
- 外职业生涯指从事一种职业时的工 作时间、工作地点、工作单位、工 作内容、工作职务、工资待遇、荣 誉称号等因素的组合及其变化过程
- 内职业生涯是指从事一种职业时的 知识、观念、习惯、经验、能力、 心理素质、内心感受等因素的组合 及其变化过程
如何理解职业与收入的稳定性？ 如何理解工作压力的来源与工作 的快乐指数？
走进寿险营销
寿险是高层次的自由
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自由的层次 |
表现 |
结果 |
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低层次 的自由 |
想来就来，想走就走 无所事事，东游西荡 看上去很自由 |
时间由别人安 排，全没自由 |
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高层次 的自由 |
自己选择客户 自己安排见客户的方 式与时间 自己决定方向与线路 感觉很充实 |
时间自主 财务独立 高效 尊严 快乐 |
营销员要清楚自己每个月、每 一周、每一天发生了什么，又将要 发生什么！
保险职业经理人是 心灵最自由的人！
一个人五年的时间是否发 生变化以及发生怎样的变化， 取决于你与哪些人在一起、 听了哪些不一样的课程，或 者读了哪些不一样的书！
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