亲爱的同事们：
工业用品市场的发展已经进入到一个新的时代，从中国的市场进入到海外的市场，不仅需要我们做好一般意义上的供应链的服务，更要求我们能够通过对产品的深度开发和数字化、智能化能力的提升，也就是用我们扎扎实实的硬实力为客户创造更大的价值。
今年特别要强调的一件事：我们要成为业界对工业用品有最深刻理解的公司。我们要基于对产品理解和洞察，持续推动工业用品供应链从繁杂走向精简，从而帮助客户实现降本增效。
1.推动产品能够做到质量更好，成本更低。根据不同的产品特性和发展阶段，有选择地深度参与到产品的定义、选型、研发甚至智能制造的过程。实现产品的标准化和精简化，每条产线打造自己的爆款产品，这就要求我们一定要做好“行家精选”和“自有品牌”：确保现货，并在质量更好的同时，成本做到最优。
2.与供应商伙伴更深度的合作。基于共同的价值观，我们要集中资源，选择志同道合的供应商实现真正意义上的战略性的合作。从产品的迭代升级到市场开发甚至制造能力的升级，与供应商伙伴开展更深度更紧密的合作。不仅做好中国市场，同时共同开发全球市场。
3.要具备全球布局的供应商开发能力。不仅在国内，我们要在全球去看哪些产品是有竞争力的，是最适合给客户推荐的，同时合理配置产品的覆盖和数量，该做深的做深，该做广的做广。可以这么讲，产品力是我们这个行业未来竞争的最关键的因素之一。越是在智能化的时代，产品的优势会越明显。所以震坤行一定要成为一家产品型的公司。
过去一年，以构建核心竞争力和提升经营效率为目标，震坤行更加系统化地推进“全链路数字化能力”建设，不断从深度和广度这两个维度，加强数字化、智能化技术在全业务流程中的应用。
1.RPA（流程机器人）。目前震坤行自研的RPA已经服务了越来越多的客户，涵盖了从询价、订单、发货到对账开票的主要流程场景。2024年随着资源的持续投入，流程机器人数量和客户覆盖数将不断增长，从而进一步提升流程的自动化水平和运营效率。
2.AI行家助手。作为基于AI大模型和MRO行业知识库的对话机器人，自2023年5月上线后，已经被同事们广泛使用，用于回答各类业务和产品问题的咨询，显著提升了企业内的信息获取和知识共享的效率。2024年内，我们计划面向客户和供应商开放AI行家助手服务，并围绕AI行家助手打造MRO垂直领域大模型，赋能上下游。
3.商品询报价智能化匹配。在关键的供需匹配环节，将历史交易数据、行业知识及专家经验，通过机器学习算法沉淀到IT系统中，使各产线询报价的商品匹配准确率大幅提升。下一阶段，计划借助AI大模型的能力，进一步提高客户需求理解以及选品找货的效率，逐步覆盖清单梳理、询报价、线上搜索和商品推荐等全部供需匹配场景，通过AI挖掘生意增长潜力。
一方面，我们把这些数字化技术成果应用于自身运营效率和客户体验的提升。另一方面，我们要输出给上下游的合作伙伴，和行业共享数字化技术成果。尤其是海外市场的拓展，我们不仅要做产品销售，更要做好智能化的服务。
随着我们海外市场的发展以及未来投资收购的逐渐增加，组织的内在能力的持续提升才是长期健康发展的最根本因素。很多的战略方式方法都是可以学习的，但是一个企业内在的组织能力，尤其是企业文化是很难抄袭和学习的。
1.清晰岗位职责、精简运营流程、简化管理体系。我们要做到岗位职责的清晰，运作流程的简化。岗位职责清晰了，运营流程精简了才能做好部门之间高效协同，减少内耗。同时踏踏实实用好我们的行家卓越系统HES(Hang Excellence System)，包括最近在推的PD的工具来推动战略的执行。有了工具，有了方法，有了流程，岗位职责的清晰，再加上数字化和智能化能力的建设，就会让我们整个公司运营能力逐渐实现卓越。
2.精健组织，不断提升员工满意度。首先要确保组织的精健，既不要产生人员的冗余和浪费，又要基于岗位选择那些真正志同道合的、真正适合的、热爱这个行业的人才，在实践中选拔和培养，给到更好的激励，从而实现人才队伍的领先：训练有素、士气高昂！今年我们要不断研究如何提高员工满意度，尤其是优秀员工的满意度。过去两年我们这方面强调的不多，但今后在面对外部环境这么不容易的情况下，大家应该有更多的关怀与帮助。
3.多一些领导，少一些管理。公司发展到现在对我们的管理团队来讲是一个更大的挑战。到了这个阶段，我们每一个管理者，尤其是高层的管理者，要多一些领导，少一点日常的管理。我这里讲的领导是应该帮助我们的员工，多给他们出主意出策略，一起研究方式方法，如何拓展我们的市场，增强我们的产品能力，就是给到大家更多的支持和帮助，同时身先士卒，做良好的示范。减少日常琐碎的管理，给大家充分施展才能的空间。
先解决团队存在的问题，再解决问题本身，比如组织的问题、协作的问题、资源匹配和架构的合理性等。各级管理者更应该先搞清楚自己是不是问题的根源，也就是要先管理好自己，增强我们的领导能力。通过组织的设计、人才的选拔、有效的激励，让我们的团队在充满激情的组织体系里，实现自驱的成长。
同事们，作为一家公众公司，我们更应该成为拥有强烈使命感和社会责任感的企业。越是在充满挑战的环境中，越要坚持我们的使命与价值观；越要坚持合规，坚决不做坏事；越要坚持做我们发自内心热爱和值得骄傲的事业。同时无论环境如何变化，我们都要做到：既能达成当下的目标，又能实现未来的成长！
震坤行 陈龙
2024年3月5日
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