突破瓶颈：能源服务商的EMC模式

 ## 01. 什么是合同能源管理？

合同能源管理(EMC-Energy Management Contract) 是一种新型的市场化节能机制,其实质就是以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能投资方式。：节能服务公司与用能单位以契约形式约定节能项目的节能目标，节能服务公司为实现节能目标向用能单位提供必要的服务，用能单位以节能效益支付节能服务公司的投入及其合理利润的节能服务机制。其实质就是以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能业务方式。这种节能投资方式允许客户用未来的节能收益为工厂和设备升级，以降低运行成本；或者节能服务公司以承诺节能项目的节能效益、或承包整体能源费用的方式为客户提供节能服务。

该方法的基础是根据可科学估算的性能保证，将技术风险从客户转移到EMC。在EPC中，ESCO的报酬基于表现;性能的量度是能量节省或能量服务的水平。EPC是一种为缺乏能源工程技能、人力或管理时间、资本资金、对风险的理解或技术信息的设施提供基础设施改进的手段。因此，现金短缺但信誉良好的客户是EPC的良好潜在客户。下图说明了该概念。

02. 合同能源管理（EMC）有什么特点

1、整合性****

EMCo不提供产品、设备或技术——而是专注于为客户提供全面的节能服务和解决方案。

2、多赢性

项目的成功，可使的EMCo、客户、节能设备制造商乃至银行等都能享受收益，从而形成多赢的局面。

3、风险性

EMCo通常对客户的节能项目进行投资，确保节能项目的收益，因此承担了项目的大部分风险

4、长期性

从短期的销售模式变为长期的运营模式，对资金和运营能力有更高要求。但同时可更高频的触达客户，产生更多的商业机会

03. 合同能源管理（EMC）的优势

对于用户来说，采用EMC，只需要讲一部分节省用于服务费率。其余的都是直接的好处。选择这样一个项目很容易：合同能源管理在项目开发阶段的风险较低，节约成本的确定性较高。

一方面，用户可零投入，操心少。
在履行合同过程中，全部的能源审计、节能方案的设计、融资、节能设备采购、项目施工、测量和验证等活动均由节能服务公司负责，原则上不需客户投资，且节能效益产生后，客户亦可立即享受部分效益分享。当然，视项目具体情况不同，相关方可以进行弹性调整和创新，有时也可让客户投入部分资金，承担部分活动。

另一方面，节能目标有保证。
一般而言，节能服务公司在能耗诊断、节能改善方案评估、节能工程方案的设计、工程施工和监理、资金与财务计划安排及后续测量与验证等方面都较用能单位更具专业水准，可以向用能单位承诺节能量或节能率，保证客户可以马上实现能源成本的相对下降。

基于合同能源管理机制运作、以盈利为直接目的的专业化公司，称之为节能服务公司（EnergyServiceCompany），国外简称为ESCO，国内通常简称为EMC或EMCo。ESCO与愿意进行节能改造的客户签订节能服务合同，向客户提供从设备改造到系统的运行、维护和管理等服务，并通过与客户分享项目实施后产生的节能效益、或承诺节能项目的节能效益、或承包整体能源费用的方式为客户提供节能服务，并获得利润，滚动发展。

由于EMC对比传统销售模式的明显优势，采取该模式的服务商，能明显减低客户的成交顾虑，增加自身的市场竞争力，突破销售的瓶颈。

04. EMC的能力要求

节能服务公司需要存活、需要盈利，当然并非无偿为客户提供节能服务，只不过其自身盈利情况可以说是需要通过自己“创造”，客户不为节能服务公司支付任何酬劳，反而是从节能公司“获取利润”，客户需要做的只是授予节能服务公司权限，允许节能公司为自己“服务”，而节能服务公司的利润来源于节省的开支中的一定比例。

所以，企业需要从之前的设备供应-销售能力转变为解决方案提供-服务运营能力，这对于EMCo在管理、服务和技术方面的要求更高。要求企业有能力在节能项目上能提供一站式的可行性论证、经济技术预测、专题调研、分析评价等咨询报告和解决方案。此外，还包括提供节能改造、节能管理、后期管理、人员培训、融资等全方位的服务

05 EMC的发展趋势

自上世纪70年代，合同能源管理机制已经发展了数十年，国内外案例也颇多；作为一种双赢的商业模式，合同能源管理将金融、技术完美融合，成为了一种减少能源成本的十分常见的财务管理方法。

过去10年，我国合同能源管理项目投资规模年复合增速近60%，预计未来三年将保持16%-25%的年均增速。在美国等发达国家，超过30%的节能项目都是通过EMC模式建造与营运的，而目前在国内，合同能源管理模式才刚刚起步，国家和地方政府高度重视，出台了多项优惠政策积极推广。预计到2021年中国合同能源管理行业投资规模将达到2049亿元，年平均增长率为14%。

我国现在处于经济快速发展和能源持续紧张的大环境下，基于市场运作、受利益最大化的驱使，节能服务企业会不断寻找客户实施节能项目。所以，合同能源管理这一商业模式在我国存在着广阔的节能市场。

经过这些年的发展，合同能源管理逐渐进入大众视野，更多公司尝到甜头后，参与这项业务的热情日益高涨。合同能源管理，将不再是停留在比较常见的灯光节能，还有望辐射到电梯、水泵等其他高能耗应用场景

​

原文链接：

创新战略 | EMC模式如何帮助新能源服务商突破瓶颈

拓展阅读：

创新案例 | 看内衣品牌Thirdlove如何借助DTC模式大打女权牌

创新案例 | 0融资的生鲜订阅ButcherBox如何以DTC模式实现$198.3亿年收

创新案例 | 报喜鸟实现DTC转型，培育品牌新增长极的策略分析

Dollar Shave Club如何创新品牌-消费者关系，保持最高客户留存率

渠道战略｜DTC品牌如何应对10亿销售规模下的成本增长挑战？

更多精彩案例与方案可以访问Runwise创新社区。