外贸企业如何提高自己的客户粘性？

外贸跟单过程中如何培养客户粘性？米贸搜为您整理以下方法：

一、职业精神

为什么客户想和你谈？不和别人谈？因为机械外贸量比较大，基本没有独家业务，手头会找N个报价不断对比各种价格，配置，工厂实力。一般来说，真正的卖家也很专业，问的问题技术性很强，涉及面也很广。而我们的专业可以给客户价值，获得信任。车型如何匹配，各车型的配置特点和优势是什么，如何为客户提供和指导个性化的配置甚至定制化的需求和解决方案。市场上也有一些有价值的信息可以输出给客户。

在跟进的方法上，可以通过拍照、录像等视频，甚至自己画画来实现。在机器行业沉淀的时间越久，图片和视频资料就越多，包括客户端市场的信息就越多，这些都会成为我们谈判的基础。针对这个客户的市场，给客户发一些我们机器在这个市场的检验队长的视频和客户车间的小视频。(注:有保密协议的不能发，客户特别指示的也不能发。如果真的想展示自己的实力，可以考虑引导客户知道这个客户的公司名称，让他们自己去发现。我们需要遵守与其他客户的协议。)而这些也是邮件群的好素材。

个人经验，与客户进行有效及时的视频通话或电话沟通是非常重要的，可以快速与客户建立初步的信任关系，在众多同行中脱颖而出。通常我更喜欢通过视频或者电话直接去找客户，直接破冰。

特别是针对客户的定制需求，车间里有一台机器可以和客户进行视频通话。即使现有的机器没有客户想要的功能，我们也可以告诉客户他想要的工作站加在哪里，前后的连接过程是怎样的，这个功能有什么优势和实用性，因为很多业务员做不到，可能是因为对自己的英语口语或者自己的工厂不自信。比如这次疫情期间能赚钱的人，都是出手快的，出手快的，潇洒的。疫情期间还卖了四台口罩机(网上找厂家咨询，现在在卖)。其中三个是跟客户视频电话谈的，一个是扔到工厂谈生意的。然后卖口罩和额头温度枪也是视频谈。为什么一个视频通话就能把单子拿下来了？我觉得最大的原因是破冰速度快，给人真实的感觉。如果说email可以温柔的传达显示屏后面人的气质，那么视频通话传达的气质应该是现实主义，着装，语速，颜值，背景，精神面貌，职业素养。不过需要注意的是，有些大客户采购很忙，他们的手机号码一般不会给我们。我们应该耐心的通过邮件跟进，尊重他们的工作方法。

就这样通过和客户的一步一步的互动甚至引导，逐渐建立起和客户的粘性和信任，慢慢为以后的交易做铺垫。

二、耐心周到的服务

及时回复邮件

一般第一封邮件礼貌而不失重点，需要回复一封完整的邮件，即使简洁，但也要完整。有一次，我询盘太多，只有我一个业务。我回复了很多邮件，你的xxx尺码是多少？你有照片吗？真的很没礼貌。我觉得客户的体验应该是极差的。后来我的回复统一升级了，会引导客户明确需求，甚至调查背景，然后有针对性的回复。之后客户的回复率明显提高。有了第一轮的互动，第二轮进入主题就自然多了。这封邮件的诚信元素包括对客户的敬语，感谢你的来信，介绍我们是谁，对客户的邮件或询问给予具体回复，大致推荐车型，设定互动理由，行动号召，签名。每个业务员都有独特的邮件气质，我给自己邮件的标签是耐心、自信、共赢。

三、在重点客户面前刷存在感

因为交易周期长，前期很多客户谈得很热烈，后期很多客户因为新客户的涌入“消失”了，我们互相忘了对方，那会是一件很难过的事情。客户也是人，高质量、适当频率的互动可以加强信任，增加客户粘性。

平时对重点客户的跟进和管理非常重要。

我现在用的whatsapp商业版有给客户贴标签分类的功能，非常好用，也可以给重点客户做标记。我通常会分享能引起客户兴趣和爱好共鸣的照片。做生意有时候就像谈恋爱，需要特别小心。每个人都需要特殊对待。不需要夸张，但是有一颗心。如果有新的就更好了。比如一个朋友的客户中文名字叫韩金元，朋友送给他一个大金元宝，金黄色的，闪闪发亮。用金元宝把祝福和意义送到客户心里。包括我会把重点客户的重要日子记录在我的日历里，linkedin和fb都有。到时间了，手机提醒我们要和客户打招呼，可能没有太大作用，但是可以借机互动，谈新的机会，发现新的价值。有一种客户被称为失败但极有价值的客户，也能挖掘出有价值的信息，应用到其他客户身上。

思维导图也可以用来管理你的客户群。我认识一个朋友，她生意做得很好。有一天，她和我聊天。她有一个Xmind地图，上面有她的主要客户的信息。她把它做成一棵分叉的树。我说你是园丁，这是你的财神树。如果你每天照顾它，修剪它，它会陆续开花结果，而且越长越茂盛，根也越深。

在与客户的接触中，偶尔的幽默也能活跃气氛，拉近距离。比如客户邮件里的回复是:抱歉回复晚了。回复:不晚。只是之前时间不太对。很高兴现在正是时候。Lol。然后有几个版本:不，不晚。下订单永远不会太迟。/不，现在还不晚。只是现在不再正确了。/不，现在还不晚。我们只是通过电子邮件在更合理的时间再次见面。

用一点幽默去面对你的客户，你的距离会近一大步，而不是冷冰冰的邮件。

四、实际业务中的体贴是标准的。

比如客户把钱付清后，我们会安排拖柜，打包。我们将要求工厂拍摄更多包装的照片和视频，然后将图纸、说明书、接线图和安装文件发送给客户。如果有安装视频和培训视频就更好了。我们也问了货代什么时候到港口，然后通知客户提货。然后我们与客户确认何时进行安装和调试。当这两天有空的时候，我们会把它给顾客。疫情期间，我们的技术师傅不能外出，需要更多的在线和及时支持。这是对业务员的考验，也是对厂家售后的考验。通过考验后，为以后重返单打打下良好的基础。

五、及时高效的售后服务

如果客户有售后问题，尽快回复，哪怕暂时没空，也要先回复。而每一次售后服务也是我们危机公关和表现的机会。每个问题都会有一个最优解。而每一次好的危机公关，都能让我们在客户面前加分。

有一次，一个客户紧急来电，要求解决面膜机的售后问题。当时已经是国内12点了。这个时候要不要打电话给工厂技术员？不管怎样，我做到了。结果厂主很生气，竟然回复客户售后群“明天再说……”我很震惊，还是不回复的好。幸运的是，那天我找到了一个和我关系很好的朋友。通过微信聊天，我耐心的和客户解释、画图，最终解决了客户的问题。然后我朋友直到我和客户视频通话才睡觉。顾客对我很殷勤，一直说谢谢。

说了这么多，我想分享的是，业务员不一定12点就睡着了，技术高手每天都很辛苦，需要充足的睡眠。晚上不要打扰技术大师。多去车间看看机器，多问问师傅，这样深夜销售后就不会那么被动了。但同时也提醒了我，在选择供应链的时候，工厂的售后合作也是需要考虑的非常重要的一点。

关于培养客户粘性和忠诚度，这次大概就这样了。每一次主动和被动与客户的互动，都是加深与客户联系的机会，每一次成功的交易，也为老客户日后回单奠定了基础。正是在这样的一步步中，我们的路越走越宽，我们才能越走越远！真诚灵活地服务好每一位客户，现实会给我们一个美好的回报。加油！