制造业数字化系统国产替代如何做？

九十年代以来，中国物流业飞速发展，与之匹配的自动化物流系统也跻身世界前列。报告显示，从2012到2021年，中国社会物流总额和社会物流总费用年增速分别高达7.3%和6.6%。2020年，我国智慧物流市场规模将近6000亿元，预计到2025年将超过万亿元。

物流装备制造业进军万亿市场，数字化能力是一把利刃，更是提升组织核心竞争力的强心剂。国内首支科创板智能物流装备股——德马科技，为何放弃Salesforce，选择纷享销客作为数字化转型的合作方？CRM如何支撑德马打造生态？

1.全球布局的物流装备制造企业：德马科技

物流装备制造业伴随着中国改革开放四十年发展起来。在工业制造主导时期，中国物流成本占到GDP的18%~20%，而欧美只有9%。2010年后，电商风生水起，中国物流业起飞，物流装备制造业也开始高速发展。1997年，德马科技在浙江成立，是中国第一批物流装备制造企业。

从核心部件到机电一体设备，从产品生产到系统方案服务，从传统自动化到智能化、数字化，并以全球视野深耕海外市场，形成了自己独特而强大的发展优势。2020年6月2日，德马也成为国内首支科创板智能物流装备股。

目前德马不仅在全球布局了中央+区域工厂+本地化组装工厂的生产体系，还编织了全球化的营销和服务中心“两张网”。“我们内部在营销端有一个说法，只要任何一家企业具有新建智能工厂或工厂自动化改造的需求，那么它就是我们德马的一个潜在客户。” 德马科技集团创始人&董事长卓序表示。

物联网自动化市场随着技术进步不断外延，智能工厂解决方案，已经覆盖到不止物流中心，更向生产装备靠近。未来，这会是一个万亿级的市场。

2.从Salesforce到纷享销客，数字化系统国产替代

近年来，国内制造业逐渐向中高端升级，同时带来了一定程度上的产能过剩，需要不断地外延、输出，并从传统生产制造模式转向全面数字化的建设。中国制造业出海之路，拥有数字化能力支撑的企业将先行一步。

德马的国际业务与国内业务并驾齐驱，早在2010年就制定了国际化战略，一开始他们谨慎地选择了Salesforce，希望能统筹国内外业务。但在实际使用中却发现，Salesforce在中国的落地和实施存在很多问题，无法为客户提供理想的价值。而一些小厂商的免费系统，不能适应德马复杂的、大体量的业务需求。

后来，德马国内业务用纷享销客，国际业务用Salesforce；这两年，伴随着纷享销客国产替代能力提高，德马全面停用Salesforce，国内外业务均上线纷享销客CRM系统。

一开始接触纷享销客时，德马就提出了系统国产替代的需求。几年后，纷享做到了。卓序表示，无论是企业自身还是系统供应商和其他生态合作伙伴，都要共同全球化、共同炼就走出去的能力。

 “以我们的感知而言，除了成本，更多的客户会因为本土化和易用性选择国产软件，此外更重要的在于，系统与业务售前、售中、售后整个过程的交互是极其复杂且漫长的。” 纷享销客创始人&COO李全良表示，伴随企业出海的过程中需要强大的团队服务能力做支持，国外产品往往很难做到快速和实地响应。

区别于简单的贸易型出海，营销服产供销，这些企业本身存在着一个比较完整的长业务链条，这类企业对系统也提出了更高的要求。

例如，系统供应商不仅要关注到不同时区的精准定义、多语言的流程沟通、生态体系的整合应用等业务层面，系统要想出境，数据也要先“全副武装”。对于数据安全的考量主要分为存储安全和应用安全两个维度，各国都会设置不同的数据安全标准规范。

目前纷享销客已经按照欧盟GDPR的认证标准在法兰克福建立数据中心，还与第三方安全评测机构合作，同国内的北京、广州、深圳三大数据中心协同共振。

德马的智能物流事业部是使用纷享销客系统最早、最多的事业部。智能物流事业部项目体量大，需要系统支撑管理；同时，在上系统前，德马的很多大客户例如京东、顺丰等，与他们的订单周期长、复杂度高。需要从前期的客户关系建立、维护到持续跟进才能推动项目的产生，这离不开CRM提供的精准的客户画像和数据面板。

“足够大的国际市场中，企业面对的是不同的商业人文环境、不同的法律法规政策，我的客户在哪里？”李全良强调，作为一个软件服务商，纷享销客服务的对象是所有中国的制造业企业，要达成业务出海与国际化的目标，要在未知的市场做清晰的洞察，这离不开数字化能力的加持。

3.CRM支撑装备制造企业生态建设

德马虽然是装备制造业，但在服务上同样下大力气深耕，致力于在细分行业里为客户做深层服务。

比如原来库存由供应商管理，信息没有形成关联，如何控制库存，既不能挤压也要快速响应；产业大脑的项目建设涉及到复杂的架构和组件，我们不光要紧随客户，还要关注产业政策、行业动向；此外，作为一家上市公司，德马也希望借助资本市场的力量丰满羽翼，向更多产业外延扩展。

通过信息化、数字化、智能化，将上下游的企业更紧密地关联起来。这是德马的生态圈规划。

 “相辅相成地，在纷享销客的解决方案中有‘1+N’的概念，它指的便是厂商与上下游之间跨组织的业务赋能和支撑，如何实现营销一体化的核心思路。”李全良指出，当下这个阶段，上下游之间企业的共同诉求已经从过去关注某些业务点，到现在关注体系化能力、方法策略、运营协作等层面的整体提升，对上游企业来说，它早已不是简单的约定制合作模式，在能力的快速迭代和不断外延中，它正逐渐形成基于业务规则和系统规范的共融共赢的赋能网络。

“现在我们可以从CRM中做数据的提取和优化，为不同的客户做共性支撑，这也会对我们内部的产品技术创新提供指导意见。”借助系统，德马对于已确定的客户画像会主动地进行一些面向关键决策人的推广动作，例如方案产品和案例应用等；此外，德马还在建设产业大脑和未来工厂，逐步把开发好的物联网技术做成平台，提供共享资源池，解决大家共同的问题。

如德马一般基于本土向外拓展的大企业，行业影响力大、占据产业链主导地位，有望成为规模化的典范、数字化的标杆和国际化的航向。但出海远航定不会一帆风顺，想要拥有更高的战略眼光、更长远的能力部署，数字化是中国企业的必然选择。

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